Будьте спокойны, несмотря на прессинг
Почему ситуация давления может быть проблемой? Давление – это один из приемов манипуляции, а значит, попытка склонить вас к невыгодному для вас решению. Задача второй стороны – показать вам, что вы нуждаетесь. Ваша задача – не поддаться и получить выгодный или как минимум нейтральный результат переговоров, показав, что вы не на все готовы ради результата и если понадобится готовы прекратить переговоры.
Признаки давления
Один из приемов давления – спешка. Если вас ограничивают во времени, перебивают, не дослушивают и «дают вам 5 минут» – это манипуляция: на вас давят, чтобы получить желаемый результат, невыгодный для вас.
Советы
Когда кто-то попадает в ситуацию давления, ему чаще всего советуют успокоиться, не обращать внимания, дышать глубже и продолжать делать свое дело. Верны ли такие советы?
Возможно, это помогло бы, но выполнить подобный совет бывает невозможно. Обычно в ситуации под давлением задействованы важные для человека интересы, и спокойно относиться к этому крайне трудно. Ситуация прессинга тем и опасна, что мы волнуемся, и, учитывая это, важно не дать оппоненту склонить нас к невыгодному для нас решению.
Казалось бы, суета мало чем поможет, когда на нас давят. Но не суетиться и не волноваться – советы разные.
«Будьте спокойны, несмотря на прессинг» – совет прекрасный, но, увы, невыполнимый. Когда вы станете воспринимать прессинг спокойно, для вас это будет не прессинг, да и оппонент прекратит попытки – они станут бессмысленными.
Не торопитесь
Хорошим советом будет не торопиться. Можно волноваться, и все равно при этом не спешить.
Вас могут провоцировать на быстрые ответы, делать все, чтобы вы спешили, но будьте к этому готовы. Это могут быть даже угрозы, шантаж, различные манипуляции. Все они нацелены на потерю уверенности в себе и желание побыстрее завершить неприятное мероприятие.
Не бойтесь брать паузы, давать себе думать, несмотря на сильное давление.
Опытные переговорщики знают: только выдерживая паузы можно добиться выгодных результатов в трудных переговорах.
Паузы дают возможность подумать и выровнять свое эмоциональное состояние, после чего можно давать оппоненту ответ.
Предлагайте оппоненту подумать
Беря паузу, объясняйте оппоненту, что вам нужно подумать, но предлагайте подумать и ему. Не позволяйте ускорять свои решения, давая возможность и второй стороне хорошо обдумать свои решения и предложения.
Делай, что должен…
Как именно брать паузы и реагировать на давление? Собеседник может вести себя надменно, показывая, что он выше. Ваша задача, распознав такой «переговорный прием», продолжать придерживаться своей линии и не позволять уводить себя от интересующей вас темы.
Для этого есть несколько методов.
«Внезапный наезд»
Если вы слышите, что ограничены по времени, если вас просят говорить кратко и по сути, вас это может сбить с толку. Сделать вид, что это нормально, было бы неправильным. Собеседник может понять, что вас можно продавливать и даже может начать усиливать это давление. Если вы попали в такую ситуацию – среагировать на хамское поведение необходимо. При этом важно не превратить деловую встречу в ссору.
Чтобы ответить настойчиво и вместе с тем деликатно, используйте один из приемов:
- Я пришел не тратить ваше время, а прийти к выгодному решению. Для вас возможная польза является тратой времени?
- Смотрю, настроены вы решительно, разговор может получиться результативный.
- Вы встали не с той ноги?
К чему это может привести? Основных вариантов два. Собеседник начнет огрызаться на каждую фразу и результат не будет достигнут, но это не проигрыш, поскольку станет очевидно, что собеседник изначально не был настроен договариваться. Второй вариант – вы дадите собеседнику понять, что надавить на вас не выйдет, и он перейдет к конструктиву. Возможно, в ходе разговора, он будет пробовать «прощупывать» вас тем же образом. Расслабляться не стоит.
«Биг Босс»
Вас пытаются задавить авторитетом, собеседник норовит поставить вас на место и продемонстрировать, кто тут главный? Вы можете показать, что не позволите подобного, еще до начала разговора.
Чаще всего для такой цели заставляют долго ждать в приемной. Что делать? Предусмотрите такой ход событий, как ни в чем ни бывало достаньте книгу, ноутбук или займитесь чем-то в смартфоне. Когда вас позовут – не спешите. Если перед вами извинятся – приветливо ответьте, что провели это время с пользой, если извинений не будет – приступайте к сути вопроса.
Можно поступить другим образом – сообщить секретарю, что раз такое дело, сбегаете в кафе, и попросИте его набрать вас, как только босс освободится. Если вам скажут, что он может освободиться в любую секунду, невозмутимо отвечайте, что вот как только это произойдет, пусть секретарь наберет вас и вы подойдете.
Старайтесь не рассматривать различные предметы и декорации – дорогой ремонт, дорогие часы и декор, секретарь модельной внешности – и не показывать, что все это производит на вас впечатление.
«Ограничение пространства»
Иногда собеседник создает оппоненту некомфортные условия – неудобно ставит мебель, создает различные преграды.
Постарайтесь изменить свое положение и переставить мебель по возможности, чтобы чувствовать себя комфортно.
Если такой возможности нет, можно позволить себе небольшую месть – положить свои предметы так, чтобы лишить оппонента личного пространства.
«Отфутболивание аргументов»
Есть такая жесткая технология ведения переговоров – обесценивать любой аргумент. Если вы впервые слышите во время переговоров фразы типа «В жизни не слышал подобной чепухи», «Это предложение ломанного гроша не стоит!», такое может привести к растерянности. Но теперь вы знаете, что подобное бывает, будьте готовы.
Оппонент хочет сбить вас с толку, заставить вас засомневаться в себе, и получить все ваши козыри на стол.
Не поддавайтесь на эти манипуляции. Парируйте жестко, чтобы застать оппонента врасплох. Отвечайте фразами типа «Видимо, у вас своя субъективная правда», «Что за игру вы ведете?». Возможно, вам удастся ввести собеседника в ступор и вывести из нечестной игры.
«Полное отрешение»
Собеседник может проявлять полное безразличие. Это тоже выбивает из колеи. Такой прием помогает выбить из собеседника максимум информации. Оппонент ожидает, что вы начнете выкладывать козырь за козырем, после чего скажет, что сообщит о решении и распрощается с вами.
Чтобы такого не произошло, вовлекайте собеседника в общение вопросами, уточнениями, разговорами на отвлеченные темы. Это его расслабит и заставить потерять бдительность.
Если не поможет – сделайте ход конем, сообщив, что у вас сложилось впечатление, будто вы тратите время впустую. После этого собеседник включится в разговор или закончит его.
Следуйте этим советам и поймете, что вести переговоры даже со сложным оппонентом нетрудно. Отточить навыки переговоров можно на наших курсах. Узнайте, что мы предлагаем в режиме онлайн, закажите каталог онлайн-обучения.
Подпишитесь на нашу рассылку!