Как быть, если переговоры прошли отвратительно
Разбираемся, используя советы гуру переговоров Тима Эннекинга.
Кто виноват в проваленных переговорах, кто виноват в тяжелых переговорах, кто виноват, если пытаетесь договориться о чем-то, а выясняется, что ваш босс уже предварительно обсудил этот вопрос со второй стороной? Во всех нюансах можно разобраться, особенно если прислушаться к эксперту, который провел в своей жизни тысячи переговоров. Рассмотрим основные советы, которые дает по этому поводу Эннекинг в своих лекциях.
Переговоры и карьера
Крупные переговоры и ваша способность ими управлять всегда отображаются на вашем карьерном положении. Иными словами, ваша карьера зависит от успеха или неуспеха переговоров. Тут важно понять, в каком случае переговоры можно считать успешными.
Допустим, вы провели переговоры, которыми очень довольны. Однако руководство считает, что результаты ужасны. Это значит, что результаты действительно ужасны. И наоборот, если вам кажется, что переговоры прошли отвратительно, но по мнению вашего руководителя вы добились больших успехов, значит, вы добились больших успехов.
Увы, но чаще можно встретить первый сценарий: переговорщик часто увлекается своим переговорным процессом. Над этим нужно работать, ведь на любых переговорах важно свести к минимуму угрозу собственной профессиональной карьеры путем налаживания взаимоотношений с вашим главным офисом.
Для вас это значит одновременно два переговорных процесса: один – на месте, с оппонентом, второй – вертикально, со своим руководством.
Вертикальные переговоры
Вертикальные переговоры значительно сложнее горизонтальных. Иногда они начинаются раньше горизонтальных и ведутся параллельно. После окончания горизонтальных вертикальные переговоры еще могут какое-то время продолжаться, особенно если в ваши обязанности входит завершить сделку, о которой вы договорились с оппонентом.
Таким образом, любые переговоры имеют два измерения. Не все переговорные тренинги учат вести вертикальные переговоры, как и не все тренинги для руководителей вырабатывают навыки грамотного взаимодействия с главным офисом.
Чаще всего переговорщику не удается передать руководителям все нюансы горизонтального переговорного процесса. В результате переговорщики находятся в ситуации, когда в главном офисе не понимают, что происходит. Если в главном офисе ничего не понимают, это значит, что переговорщик плохо работает.
Важная часть работы переговорщика – обеспечить взаимодействие с главным офисом ровно в такой степени, чтобы там правильно поняли все обстоятельства происходящего.
Какими бы ни были ваши собственные обстоятельства, важно приложить все усилия, чтобы руководство правильно поняло происходящее.
Если этого не произойдет, вам могут перестать доверять, решив, что вы необъективны.
Если в главном офисе не понимают
Что делать, если вы не смогли объяснить в главном офисе все обстоятельства переговоров? Можно переложить всю ответственность на главный офис, сообщив оппоненту, что вы не уполномочены решать определенные вопросы, что для этого есть специальный комитет или совет директоров. Самое главное, предупредить об этом главный офис.
Это хорошо работающий прием, но важно не злоупотреблять этой возможностью, потому что вас просто посчитают несамостоятельным переговорщиком и попытаются выйти на тех, кто по-настоящему что-то решает.
Мало кому захочется вести переговоры с лицом, которому необходимо согласовывать с руководством каждый шаг.
Чтобы в переговорах не возникало неприятных неожиданностей, связанных с недопониманием внутри вашей компании, стремитесь наилучшим образом информировать ваше руководство обо всем, что происходит. Если вам это не удалось, договоритесь с главным офисом, что в определенных вопросах не будете принимать решение самостоятельно и сошлетесь на руководство. Однако, планируя переложить ответственность на главный офис, убедитесь, что там готовы подтвердить ваши слова.
При необходимости и по согласованию с руководством можно обвинить руководство в том, что вам дали недостаточно свободы принимать решения, или в чем-либо, что поможет положительному исходу переговоров. Главное помнить и учитывать тот факт, что переговоры ведутся одновременно в двух измерениях – вертикально и горизонтально.
Ведению горизонтальных переговоров можно научиться на тренингах по переговорам, полученные навыки лучше всего отработать в переговорном чемпионате – это «тренажер», который закалит вас и ваших сотрудников идеально, подготовив к сезону переговоров лучшим образом. О переговорных чемпионатах можно узнать из наших кейсов. Если заинтересуетесь, на той же странице можно заполнить форму «заказать» и получить как минимум предметное обсуждение и консультацию.
Что касается вертикальных переговоров, для самого процесса можно использовать те же подходы, но самое важное, что очень многие упускают, – это учитывать наличие и важность вертикального переговорного процесса.
В переговорном процессе взаимодействуют сразу четыре участника: вы и ваш оппонент, ваш босс и босс от другой стороны. Вы общаетесь напрямую с оппонентом и со своим боссом, оппонент общается напрямую со своим боссом. Есть также вероятность общения ваших боссов между собой, вашего босса с вашим оппонентом, а также возможно ваше общение с боссом оппонента. Это важно учитывать.
Договоренности за спиной других участников
Каждый раз когда кто-то ведет параллельные переговоры за пределами официального переговорного процесса (скажем, ваши боссы между собой могут о чем-то договориться напрямую), могут случаться недоразумения и неприятные для участников ситуации. Обычно неприятно, когда что-то происходит за вашей спиной, а вас не ставят в известность, или сообщают уже по факту.
Чтобы не было таких неожиданностей, надо понимать, что такое взаимодействие может быть, и поэтому тоже важно, чтобы главный офис мог подтвердить все, что вы озвучили на переговорах. В вашей ответственности также запрос всей необходимой информации у главного офиса и информирование главного офиса обо всем происходящем.
Важно учитывать: то, что вы и ваш оппонент хотите получить от переговоров, не всегда совпадает с желаниями вашего с ним руководства.
Иногда вы замечаете разницу между двумя позициями, ее можно использовать в свою пользу. Например, если ваш оппонент предлагает что-либо, о чем не будет радо узнать его руководство, можно пригрозить оппоненту сообщить его начальнику о его предложении. Самый частый пример – предложение отката. Угрожая обо всем рассказать боссу оппонента, важно тщательно все взвесить и соблюдать осторожность. Этот прием нужно применять в исключительных случаях, только если другие приемы не работают.
После этого вести переговоры будет очень трудно. Лучше не пользоваться ситуацией, а сообщить оппоненту: то, что вы сказали, ставит вас в очень рискованное положение, а меня в очень неудобное. Он вас поймет.
Задачи первых вертикальных переговоров
Вертикальные переговоры начинаются раньше, чем горизонтальные, поскольку важно подготовиться к переговорному процессу. В ходе подготовки определите интересы другой стороны, ваши интересы и интересы вашего офиса. Особенно важно убедиться, что вам полностью понятны интересы вашего главного офиса.
Самая главная задача первых вертикальных переговоров – добиться от руководства поддержки вашей максимальной гибкости во всех вопросах переговоров. В ходе переговоров могут появляться новые факты, которые не будут совпадать с обсужденной вами с вашим руководством стратегией. Важно, чтобы вы могли учитывать любые изменения. Все, что вы можете решать самостоятельно, лучше заранее обсудить с руководством.
Многое зависит от доверия между вами и вашим руководством. Если у вас большой опыт проведения успешных переговоров, есть шанс, что вам будет предоставлена достаточная степень свободы.
Поначалу вам не дадут много свободы – начинать всегда сложно. Но даже на «коротком поводке» постарайтесь обеспечить себе как можно больше полномочий. Парадоксально, но сам факт того, что вы добиваетесь от руководства большей свободы, может сыграть вам на руку, поскольку вы произведете впечатление опытного специалиста.
Обсуждая различные аспекты сделки, объясните руководству, в чем заключается ваша цель, добейтесь для себя максимальных полномочий с учетом результатов предварительно проведенных исследований относительно интересов и целей другой стороны.
Независимо от реального объема полномочий, убедитесь, что вы правильно и точно понимаете их суть. Нет ничего хуже, чем заявить второй стороне, что вы имеете те или иные полномочия, а потом отказываться от своих слов, объясняя это тем, что вы недопоняли или что ваша компания изменила для вас ваши условия. Убедитесь, что вы имеете полномочия на достижение тех или иных соглашений в переговорах.
Чтобы переговоры не прошли отвратительно
Важно также надежно убедиться в том, что вы правильно понимаете ожидания главного офиса от результатов переговоров.
Если вы убеждены, что переговоры идут идеально, а потом вдруг что-то идет не так, руководство этого не поймет – для него вы будете виноваты во всем.
Вас обвинят в том, что вы плохо ориентировались в происходящем, не все учли и допустили ошибку. И будут правы, ведь по сути это значит, что вы завысили ожидания.
Чтобы этого не произошло, поступайте следующим образом: если процесс идет нормально, не сообщайте руководству, что все как нельзя лучше. Разумнее преуменьшить успех. Не стоит жаловаться, что все хуже некуда, достаточно исходить из принципа: обещай меньше – выполняй больше.
Речь о том, чтобы немного приглушить тона. И помните правило любой сделки: она не завершена до тех пор, пока деньги не окажутся на счете.
Как же быть, если переговоры прошли плохо? Учитывать советы этого материала, прислушиваться к ожиданиям руководства, держать руководителя в курсе, избегать переоценки уровня успеха.
Чаще всего плохая оценка переговоров связана с начальным завышением ожиданий.
Не спешите праздновать и радоваться результатам переговоров, пока сделка не завершена. Достигнута устная договоренность – хорошо, подписан последний документ – отлично, но пока договор не вступит в фазу исполнения – еще ничего не достигнуто. А первый шаг исполнения – поступление денег на счет. Только после первого платежа сделка считается совершенной.
Научитесь управлять ожиданиями главного офиса. Постоянно предоставляйте руководству данные в хорошо обработанном виде. Проанализируйте информацию и не передавайте сырые данные, вместо этого дайте хорошо проработанный отчет с вашим выводом и предложением.
Если проблемы все-таки есть – сообщайте о них сразу с предложением путей их решения.
Как не потерять репутацию
Если переговоры неуспешные, есть риск потерять репутацию. Так может быть, если вы сами так считаете. Стоит разобраться, что такое успех переговоров. Успех переговоров – это не всегда заключенная сделка. Если вы поймете, что переговоры займут неоправданно много времени, которое компания не может себе позволить тратить бесконечно, можно предложить завершить переговоры и расстаться, что тоже будет успехом. Успешными нельзя назвать и переговоры на любых условиях и любой ценой. Не все условия вас устроят: в ряде случаев будет лучше, если сделка не состоится.
Репутация зависит от урегулирования ожиданий. Контролируйте переговоры до переговоров, во время переговоров и после переговоров.
Главное, чтобы руководство поняло, что вы делаете все возможное в рамках сложившейся ситуации.
Подпишитесь на нашу рассылку!