Как обучать продавцов: частота, выбор формата, тематика

Разные типы продаж отличаются своими особенностями. Если в рознице важно быстро понять потребность и сделать качественное предложение, то в проектных продажах нужно готовить и проводить презентации и вести переговоры. Как планировать корпоративные тренинги в каждом из случаев?

Прежде всего важно учитывать, что в разных типах продаж разный процесс принятия решения о покупке. Иногда успешные продавцы в розничных продажах испытывают значительные трудности, переходя на проектные продажи, и наоборот. Каждый тип продаж требует разных навыков, поэтому неудивительно, что корпоративное обучение сотрудников отдела продаж в разных типах компаний будет иметь разное содержание.

Есть и общее для всех типов продаж. Как минимум это два навыка – умение слушать, и умение слышать (анализировать услышанное).

Организация обучения специалистов по продажам

Обычно специалисты по обучению и развитию, планируя корпоративное обучение и тренинги по продажам, руководствуются одной из нескольких известных стратегий:

• Обучение своими силами, развивая внутренних тренеров.
• Организация тренингов для специалистов по продажам силами внешних тренеров.

Некоторые компании предпочитают подыскивать для продаж уже готовых специалистов с опытом.

Найти готовых?

Казалось бы, идеальная стратегия – найти готовых специалистов с опытом и отличными знаниями и навыками, но не всем компаниям это по карману, поскольку такие специалисты намного дороже тех, которых можно взрастить. К тому же со временем появляются новые тренды и направления, которым нужно обучать даже специалистов с опытом.

Есть и объективные ограничения: ограниченность рынка соискателей, необходимость качественной оценки опытных соискателей, которую не каждая компания способна себе обеспечить. Экспертов по продажам не так много, как хотелось бы или могло бы показаться, а ведь чтобы оценить чью-то квалификацию, экзаменатор должен сам иметь высокую квалификацию.

Оценить существующих менеджеров и повысить их профессионализм можно путем проведения переговорных чемпионатов с предварительным обучением специалистов по продажам.

Обучить своими силами?

При выборе стратегии внутреннего обучения необходимо обучать внутренних тренеров. В компании могут появиться тренеры по продажам по каждой группе продуктов. Не каждый хороший продавец подойдет на роль внутреннего тренера. Понадобятся такие личностные характеристики:

• Лидерские способности.
• Коммуникабельность.
• Стремление к личностному совершенствованию.
• Инициативность.
• Готовность делиться опытом.

Отобрав кандидатов на внутренние тренеры, планируется корпоративное обучение персонала своими силами или силами внешних тренеров. Программа внутреннего обучения продавцов обученными таким образом внутренними тренерами должна включать в себя:

• Формы обучения. Это могут быть тренинги, мини-лекции, совещания, практические занятия, консультации.
• Периодичность занятий.
• Порядок проведения оценки знаний.
• Порядок и размер оплаты внутреннему тренеру.

Важно учитывать, что обучение специалистов по продажам должно проходить в рабочее время, предварительно выделив ресурсы на помещение и выделив время всех задействованных.

По возможности полезно подключать наставничество, учитывая следующее. Цикл обучения наставника включает:

• Теоретическое объяснение.
• Личную демонстрацию.
• Предоставление возможности самостоятельно опробовать полученные знания и навыки.
• Предоставление обратной связи.

Тут стоит учесть, что специалистов по взаимодействию с торговыми сетями полноценно обучать таким образом не получится – не все из перечисленных пунктов реализуемы через наставничество.

Байеров обучают немного иначе. Обычно обучением занимаются профессиональные тренеры-психологи, используя для отработки навыков ролевые бизнес игры, чтобы обучаемый досконально овладел поведенческими скриптами в той или иной ситуации.

Заказать корпоративные тренинги?

Чем отличается обучение продажам через тренинги для руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам и на что обратить внимание при таком выборе? При таком подходе слабым звеном является оценка эффективности проведенного обучения.

При выборе тренера стоит обратить внимание на опыт продаж самого тренера и на его опыт обучения продажам. На рынке много тренингов разной сложности, главное учесть необходимость предварительных замеров и критериев успешности проведенного обучения.

Выбирая уровень тренинга, нужно идти от простого к более сложному, так удастся обеспечить более высокую эффективность обучения. Важно также учесть, что одиночные тренинги дают меньше эффекта, чем поэтапное обучения с перерывами на закрепление знаний и навыков.

Чему учить?

Учитывая, что для обучения важна последовательность от простого к сложному с поэтапным закреплением знаний, рассмотрим эту схему на примере обучения КАМа.

Для проведения успешных переговоров с торговыми сетями необходимы знания переговорных техник и практик и навыки грамотного их применения. После обучения сотрудник должен владеть тремя группами навыков:

• В рационально-деловой области (знание особенностей рациональных переговоров и вопросов, касающихся предмета торга).
• В стратегической и сценарной области (сценарии, скрипты, жесткие и мягкие переговоры, применение давления, выход на компромиссы).
• В личностно-эмоциональной области (работа с эмоциями: влияние, установление связей).

Специалист по переговорам должен хорошо разбираться во всех этих трех областях.

Сначала КАМа нужно обучить классическим рациональным переговорам, в рамках обучения научить готовить презентации и писать коммерческие предложения, планировать встречи и знать стандарты переговоров. После этого отработать навыки в ходе деловых игр, тренажеров, переговорных чемпионатов, после чего приступить к более сложным уровням – это уже освоение навыков по созданию стратегий.

Есть одна особенность, связанная с обучением менеджеров, занимающихся переговорами с торговыми сетями, – важность освоения стратегического мышления, от которого зависит качество принятия решений. Об этом часто забывают.

Компетенции в области психологии считаются высшим пилотажем для специалистов по переговорам. Обучение таким навыкам всегда окупается с лихвой, но только если они приобретаются на фоне базовых переговорных навыков.

Открытые и корпоративные тренинги

Какие выбирать – открытые или корпоративные тренинги для обучения менеджеров по продажам? Корпоративные проводятся только для конкретной компании и под заказ, открытые собирают специалистов разных компаний вокруг темы.

У каждой компании свои стандарты и свои особенности, которые важно учитывать в продажах. Проработать навыки, необходимые конкретной компании, можно только на корпоративных тренингах. К этим особенностям относятся бизнес-процессы, стандарты, особенности документооборота конкретной компании. Корпоративные тренинги будут учитывать все эти моменты и обучающиеся будут получать опыт в своей привычной среде.

Открытые тренинги интересны для расширения кругозора, для нетворкинга и для упорядочивания уже имеющихся знаний. Менеджеру по продажам необходимо расширять горизонты.

Частота тестирования

Заказывая тренинги, нужно сразу планировать частоту тестирования после обучения, определенные навыки и компетенции развиваются не за день, поэтому тестирование мало провести сразу после тренинга, важно его повторить через 3-6 месяцев. От результатов тестирования будет зависеть последующее обучение.

Важно также договориться перед обучением о желаемых результатах и направлении обучения, поскольку «просто обучение продажам» само по себе не дает «просто увеличение продаж».

Когда учить?

Учить нужно постоянно, но существует статистика, согласно которой самыми эффективными для обучения продажам называют январь и февраль. В январе сотрудники отдохнувшие, с позитивным мышлением и новыми идеями. Что касается сезонности, то именно в январе бывает некоторый спад в продажах, особенно в секторе b2b. Если в январе есть некоторое послабление, то в феврале сотрудники начинают полноценно втягиваться в работу, а в марте уже работают в полную силу. Летом обучение менее эффективно, поскольку многие в отпусках и имеет место нагрузка на персонал.

Практика показывает, что при системном обучении компании могут похвастаться стабильными конкурентными преимуществами, тогда как разовые тренинги малоэффективны. Если компания строит стратегию по расширению бизнеса, процессы по обучению необходимо вшить в корпоративную культуру.