Учимся убеждать. Как разбить любой аргумент противника

В статье:

• Как научиться контраргументировать
• Контраргументация нижнего и верхнего уровня
• «Плохой механизм реализации»
• Тактика неубедительности

Делимся полезными советами по искусству ведения спора и эффективной аргументации из книги «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно» бизнес-тренера Никиты Непряхина. Лучше прочесть книгу и надежно укрепить свои навыки переговоров, но для тех, кто хочет получить важные советы прямо сейчас, – ниже самое основное, что навсегда изменит ваше отношение к спору. Вы научитесь смотреть на спор и переговоры с точки зрения логики и учитывать его структуру, чтобы побеждать!

Как научиться контраргументировать

Как составлять контраргументы – важный вопрос для всех, кто хочет побеждать в споре и освоить навыки ведения переговоров на тренингах и самостоятельно.

Этот навык полезен политикам и продавцам, руководителям и обычным работникам. Этому навыку учат на тренингах по навыкам переговоров, его отрабатывают на переговорных чемпионатах.

Но существуют очень простые и действенные техники, которые можно освоить прямо сейчас. Следуйте советам – и в споре, дискуссии или в переговорах вы сможете подбирать аргументы против любых доводов и убеждать вторую сторону в своей правоте.

Давайте сначала разберемся, на что можно направлять контраргументы. Многие скажут: конечно на сам аргумент. Давайте рассмотрим, из каких элементов состоит аргумент.

Если аргумент представить в виде мишени, то в центре будет фабула аргумента, а ниже, под фабулой, будут находиться поддержки, примеры, картинки. Например, фабула «Кока-кола полезная» может сопровождаться упоминаниями о том, что об этом сказали популярные личности, и кто из них любит этот напиток, вспомнить о рекламных плакатах со звездами и колой.

На каждый из этих элементов можно направить контраргументы. Это намного проще, чем доказывать, что неверна сама фабула аргумента. Например, можно усомниться в том, что Роналду пьет колу, или обратить внимание на то, что Бритни Спирс никогда не рекламировала колу. Подбор контраргументов, которые бьют ниже фабулы, автором книги обозначена как контраргументация нижнего уровня.

Контраргументация нижнего и верхнего уровня

К слову, есть нижний уровень контраргументации, а есть и верхний. Над фабулой аргумента находится философия. Контраргументация может быть направлена и на нее. Еще выше находится тезис. Доказывая свою правоту, мы пытаемся доказать истинность тезиса. Между тезисом и аргументом находится логика – причинно-следственная зависимость.

Таким образом, структура аргумента, или как ее назвал автор, «мишени аргумента», следующая.

• Тезис.
• Логика.
• Философия.
• Фабула аргумента.
• Поддержки.
• Примеры.
• Картинки.

Как вариант, можно показать оппоненту, что в его размышлениях нет логики, что философия не актуальна. Иными словами, контраргументы можно направить не на фабулу аргумента, а на другие элементы структуры аргумента. Как показывает практика, это эффективнее.

Рассмотрим на примерах, как можно ударить по каждому из элементов этой структуры. Возможно, это станет вашим секретом ведения переговоров, тренингом по контраргументации.

Что будет, если начать с удара по фабуле аргумента? Кажется логичным начать с опровержения самого аргумента. Задумаемся, как это можно сделать. Кажется, единственный способ – это сообщить о его ложности. Попробуйте сделать это в ходе деловой игры с переговорами, сценарий которой предполагает серию переговоров, чтобы попробовать разные варианты, и вы сами поймете, что удар по фабуле – не лучшее решение.

Приведем пример из книги Непряхина. Вам говорят: «Кока-кола – идеальный напиток. Она полезная!» Разберем это утверждение:

• Кока-кола – идеальный напиток. (Тезис.)
• Она полезная! (Фабула аргумента.)

Мы знаем, что это неправда. Если мы выбрали тактику удара по фабуле аргумента, мы так и начнем, со слов: «Нет, это не так». И подкрепим свое утверждение доказательствами. Например: «Вы ошибаетесь. Кока-колу трудно назвать полезным напитком. В коле содержится большое количество сахара и вредных добавок». Удар по фабуле стоит использовать только в тех редких случаях, когда фабула 100% ложна и это видно любому. Однако подобное бывает редко, и даже в таких случаях фабулу аргумента удается опровергнуть только в 3% случаев.

Но есть другая тактика, которая срабатывает гораздо чаще – удар по поддержкам, примерам или картинкам. Это работает лучше, потому что общее труднее подвергнуть сомнению, а частное – легче. Зато если будет опровергнуто частное, покажется, что подорвана устойчивость самой фабулы аргумента. Лучшие переговорщики в 50% случаев применяют именно удар по нижним элементам.

Приведем пример, который, наверное, встречался в жизни каждому. Вам предлагают купить что-нибудь, или, если продаете вы, снизить цену.

Аргумент может звучать примерно так:

• Купите этот инструмент.
• Он незаменим в любом доме.
• Без него не обходится ни один хозяин.
• Потому что он облегчает ваш быт.
• С его помощью вы будете справляться с домашней работой в 3 раза быстрее.
• Вместо работы вы сможете уделить время семье.
• Только представьте, сколько всего интересного можно успеть…

Тут можно спросить: «Стоп, а откуда вы взяли цифру три? Почему именно в три раза, а не в два, не в четыре?» Заметьте, не было высказано ни слова против аргумента. Никто не спорит, что этот инструмент облегчает быт, но собеседнику начинает казаться, что вся конструкция разрушена.

Что делать, если собеседник бьет по картинке или примеру? Нужно понимать, что именно происходит, и понимать, что фабула цела, а значит, к ней можно вернуться. Не нужно продолжать спор относительно примера или картинки. Пусть это не сбивает вас с толку. Просто отбросьте его и вернитесь к фабуле аргумента. Например: «Хорошо, не будем спорить о том, во сколько раз быстрее можно справиться с работой, у каждого своя скорость, это правда, но факт остается фактом – это полезная вещь в быту». Таким образом, аргумент восстановлен, нужно только привести другие примеры или картинки. Такое переговорное поведение можно взять в качестве упражнения и отработать навыки переговоров на тренинге, тренируя себя в подборе новых примеров к одному и тому же аргументу.

Это лучшая реакция, если тактику «удар по поддержкам, примерам, картинкам» применяют по отношению к вам.

Удар можно применить и по философии. Такую тактику следует выбирать, если аргумент верен, а нижние элементы общеизвестны и легко подтверждаемы.   

Чтобы сделать удар по философии, ценность аргумента нужно не критиковать, а заменить другой. Ни в коем случае не рекомендуется подвергать сомнению или дискредитировать заложенную в конструкцию ценность.

Если вернуться к примеру с полезным инструментом, то ценностью является время, которое экономится в связи с выгодным приобретением. Тут можно заменить философию на более глобальную. Например: «О какой экономии времени вы говорите, если мы не можем определиться, стоит ли тратить время на домашнюю работу вообще, ведь жизнь так быстротечна. Можно нанять помощников, у них есть все необходимые инструменты. А мы тем временем проведем время с семьей – что может быть более ценным?»

Так применяется тактика удара по философии. Однако, как самому реагировать, если эту тактику применили к вам?

Поскольку аргументу ущерб нанесен не был, важно к нему вернуться и показать, что наш аргумент актуален в текущем обсуждении. Например: «Уделять больше времени семье – это прекрасно, нанять работников – отличная идея, но это другая тема. Я говорю о том, как уже сейчас, без привлечения других людей, прямо сейчас иметь возможность уделить больше времени семье или более полезным занятиям. Я говорю не о расширении возможностей, а о решении проблемы времени в рамках текущей ситуации. Насколько я понимаю, в том, что инструмент экономит время, вы не сомневаетесь». Тактика универсальна.

Можно также нанести удар по логике. Для этого нужно показать, что между тезисом и аргументом отсутствует логика, нет причинно-следственной связи. Для этого нужно поднять на поверхность логику оппонента, например: «Я правильно понимаю? Вы считаете, что если я куплю этот инструмент, то у меня станет больше времени?» Иногда уже на этом этапе оппонент начинает путаться и отрицать, что он именно это имел в виду. Если он начинает отрицать, значит сам разбивает собственную причинно-следственную связь. Можно использовать шаблонный вопрос: «А какая связь между покупкой инструмента и облегчением моего быта (или появлением у меня свободного времени)?»

Иногда достаточно показать даже не полное отсутствие логики, а ее неочевидность или нечеткость. Можно также использовать другие шаблоны: «Согласно такой логике …», «Не понимаю, а в чем здесь логика?» Тактика «удар по логике» - пример высшего пилотажа аргументации, поскольку она самая сложная в использовании.

Таким образом, знание структуры мишени аргумента позволит занять конструктивную позицию в переговорах, дискуссиях, спорах, любой коммуникативной ситуации.

В идеале нужно пошагово бить по картинкам, поддержкам, примерам, поддавать сомнению логику, чтобы в конце концов поддать сомнению сам аргумент или довести его до абсурда. Но в реальной жизни все происходит иначе – большинство переговорщиков просто сразу бьют по фабуле. Поэтому, зная структуру аргументации и умея разбирать ее на составляющие, можно более уверенно чувствовать себя в споре.

«Плохой механизм реализации»

Существует эффективная тактика подмены тезиса. Иногда удается подменить весь тезис, однако обычно это слишком заметно. Но если подменить весь тезис открыто не удается, можно попытаться еще раз подменить тезис, но скрыто, с помощью тактики «плохой механизм реализации».

Суть подхода – много вопросов с целью показать, что решение представляет собой трудную дорогостоящую и слабо реализуемую задачу. Если вернуться к нашему примеру, вопросы могут быть самыми разными: «Где я буду хранить этот инструмент, если у меня нет места для существующих? Когда я буду этим заниматься, если у меня очень много работы? Где я возьму деньги на покупку? Что скажу детям и родственникам? Что скажут мои коллеги, когда узнают?» Если оппонент начнет отвечать хотя бы на один вопрос – это уже победа, поскольку этими вопросами удалось переманить его на свое поле и вовлечь в свою игру. Победить спор уже будет невозможно. Не потому что оппонент не сможет отбить каждый вопрос, а потому что уже подменен сам тезис. Был тезис о том, что вам будет полезным в хозяйстве, а стал о том, как его интегрировать в существующую ситуацию.

Как же поступать, если эту тактику применяют к вам? Самое главное заметить, что в ходе обсуждения происходит подмена тезиса, и не позволить вовлечь себя в дискуссию вокруг уже другого тезиса. Можно ответить: «Стоп, все эти вопросы касаются организации ваших инструментов, а я говорю о пользе и необходимости. Я не решаю, где вам располагать ваши инструменты и как сообщать о покупках родственникам, но думаю, если вещь полезная, для нее всегда найдется в доме место. Я хочу убедить вас в том, что это важная и нужная вещь в любом хозяйстве. Хотите, я повторю свои аргументы?»

Тактика неубедительности

Попробуйте очень простую тактику, которая иногда очень удачно срабатывает, а при этом не тратит много энергии. Просто используйте фразу: «Вы меня не убедили». Можно на этом и остановиться. А можно сопроводить дополнительными комментариями: «Слабые данные, поверхностный анализ, изучите более тщательно и после этого поговорим». Или: «Вы действительно считаете, что подобное способно убедить? Это же чисто гипотетические рассуждения. Где факты, статистика, аналитика?» Тактика проста, но очень эффективна.

Как самому реагировать на подобную тактику? Игнорируйте любые попытки дискредитации, потребуйте от оппонента привести конкретные доводы или задать вопросы: «Понимаю, но что конкретно вас не убедило?» Если ответом будет «Все не убедило», задавайте вопрос за вопросом: «Что скажете про первый аргумент?» и т.д. Как автоответчик, пока оппонент не начнет представлять конструктивные аргументы.