Как влиять на собеседника экологично

В статье:

• Манипуляции в переговорах: игра в дружбу
• Как договариваться с людьми, влияя на них экологично

От того, насколько хорошо вы ведете переговоры, зависит то, насколько хорошо вы живете. В этом убежден Игорь Рызов, автор книг о переговорах, среди которых «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего» и «Кремлевская школа переговоров». Что же он советует учитывать, чтобы научиться вести переговоры хорошо? Не поддаваться на манипуляции и вести переговоры экологично. В этом материале рассмотрим некоторые его советы, которые будут полезны всем, и не только в бизнесе – ведь каждому хотелось бы быть приятным собеседником и иметь настоящих друзей.

Манипуляции в переговорах: игра в дружбу

Есть множество способов манипулировать сознанием в ходе переговоров. Манипулируют нами, манипулируем мы. Однако манипуляция – не путь к длительным здоровым и надежным партнерским отношениям. Если вы хотите именно таких – умейте определять манипуляцию, а сами ведите переговоры экологично. В этом искусство переговоров, ведущих к здоровому сотрудничеству. Остановимся на первом – как определить и не допустить манипуляцию.

Одним из распространенных видов манипуляции есть «игра в дружбу». Иметь друзей – это приятно, когда кто-то называет нас другом – это лестно. Но стоп. Называют или действительно относятся по-дружески? Дружба – это взаимная забота и поддержка, не так ли? Это важно помнить.

Приходилось ли вам слышать такие предложения: «А сделай мне скидку по-дружески, мы же с тобой давние партнеры». Трудно отказать. Иногда мы даже смущаемся, что сами не додумались сделать давнему партнеру скидку.

Часто тут скрывается манипуляция. Другу нехорошо отказывать, это невежливо. Так нас учили с детства. Все верно, но друг ли перед нами?

Искусство переговоров, которые ведут к успеху, – это прежде всего прагматичный подход. Ответьте себе на вопрос: сколько вы готовы выделить на друзей? Звучит ужасно, разве можно переводить дружбу в деньги? Но не забываем, что мы говорим о дружбе за столом переговоров. А за столом переговоров все имеет свою цену.

Если это ваш бизнес-партнер, покупатель, закупщик, то дружба имеет свою цену. Что вам предлагают взамен? Ничего? А на что вы готовы пойти ради дружбы? Скидка за отношения, скидка за партнерство – в какую сумму вы оцениваете свою благодарность за то, что выбирают вас, и за то, что остаются с вами? Определитесь и не выходите за пределы этой суммы. Нужно уметь быть благодарным, это нормально. Мы благодарим своих партнеров и постоянных клиентов, разрабатывая системы лояльности, предлагая им скидки, но такие жесты предварительно оцениваются.

Кстати, богатые и известные люди часто получают подарки от различных компаний. Казалось бы, в чем логика дарить что-то человеку, который может не задумываясь купить всю вашу компанию? Такие шаги обычно продуманы и просчитаны: невольная реклама вашего товара знаменитостью может сказочно окупиться. Подарки часто отправляют не только богатым людям, но и известным блогерам, не требуя от них ничего взамен. По той же причине: сама вероятность того, что о вас скажут, уже многого стоит.

Но если это совсем не тот случай и вас просто хотят использовать? Как отбить манипуляцию, если собеседник злоупотребляет понятием «дружба»? Попросите что-то взамен.

Например, если вас просят о скидке, заверяя, что вы давние друзья, согласитесь, попросив взамен опубликовать пост в соцсети о том, что вы работаете вместе.

Таким образом, чтобы не стать жертвой манипуляции в ходе переговоров:

• Определитесь, сколько вы готовы выделить на благодарность за дружбу.
• Предложите предоставить услугу взамен.

Если ни одно условие не выполнено – это не дружба, а игра в одни ворота.

Как договариваться с людьми, влияя на них экологично

Все мы хотим влиять на мнение собеседника, и при этом нам не хотелось бы быть манипуляторами. Как быть? Можно влиять на собеседника экологично. Есть приемы, которые вы, скорее всего, хотя бы раз да слышали, и все же они лучше всего помогают влиять на собеседника так, чтобы не действовать на него разрушающе, а наоборот – укреплять отношения.

Дайте почувствовать собеседнику его значимость

Вам быстрее уступят, к вам лучше прислушаются, вас выберут среди других, если собеседник рядом с вами почувствует свою значимость. Сложного ничего нет, существуют очень простые способы дать человеку почувствовать свою значимость. Один из них – просто называть собеседника по имени. Что может быть проще? И все же многие умудряются забывать имя нового знакомого, переспрашивать или пытаться обойти в разговоре прямые обращения.

Обращайтесь к человеку в диалоге по имени, и он будет к вам расположен, а, соответственно, диалог будет двигаться по тому сценарию, который интересен вам.

Речь не о том, чтобы приспать бдительность и незаметно принудить человека принять невыгодные для него условия. Но, согласитесь, иногда, мы пытаемся уговорить человека принять то, что выгодно ему, но наше неумение вести разговор ведет к тому, что человек закрывается и не доверяет нам, а полезное предложение принимает от другого – более приятного.

Перефразируйте слова собеседника

Если нам кто-то нравится, мы повторяем его действия и фразы. Собеседник подсознательно считывает это, и вот мы ему уже симпатичнее – ему приятно иметь дело с человеком, которому он нравится. Взаимная симпатия – путь к совместным решениям и взаимопониманию.

Чтобы показать подсознанию человека, что мы его ценим и он нам приятен – повторяйте то, что сказал собеседник, через несколько шагов разговора. Он поймет, что его слушают и его мнение важно. К примеру, в ходе разговора уточните: «Вы чуть раньше сказали, что бываете в этом районе в уютном ресторане, не подскажете, в каком именно, вдруг и мне пригодится». Казалось бы, в чем смысл такого вопроса, однако, в нем сразу три повода повысить самооценку собеседнику:

• его слышат и сказанное им запоминают,
• с ним советуются,
• его вкусу доверяют.

Единственное табу в этом приеме – использование шаблонных фраз. Не используйте шаблонные фразы. Это может убить переговоры. Даже если вы пройдете множество тренингов по переговорам, найдите свои способы говорить то, что вам там советовали. Особенно плохо для переговоров, если в ходе разговора вы как робот будете использовать одну и ту же фразу много раз. Не нужно бояться таких фраз, не нужно совсем избегать их, но важно чтобы они были не на каждом шагу и гармонично вписывались в ход и стиль общения.

Если владеть этой техникой искусно, таким трюком можно пользоваться, чтобы направить разговор в нужное русло в нужный момент. Таким образом можно влиять на собеседника аккуратно и не агрессивно, даря ему приятные эмоции.

Просьба о помощи

Еще один прием экологичного влияния на человека – попросить о помощи. Просьба о помощи сближает. Люди больше любят делать добро, чем пользоваться чьей-то добротой. По силе эмоций делать доброе дело для человека значимей. Зная это, Бенджамин Франклин просил своих несговорчивых оппонентов одолжить ему книгу. Так вас с собеседником начинает связывать доброе дело, которое вызывает у него приятные эмоции.

Достаточно попросить человека о чем-то мелком, чтобы он начал относиться к вам более уступчиво и дружелюбно.

Слова-визуализаторы

Оказывается, глазной нерв намного толще слухового. Когда мы говорим слова, помогающие мысленно увидеть что-то, наша речь звучит более убедительно.

Попробуйте в своей речи использовать фразы из списка, который предлагает в своих обучающих роликах эксперт по эффективным переговорам Игорь Рызов:

• Легко увидеть.
• Наглядно.
• Давайте посмотрим вместе.
• Подчеркиваю красным маркером.
• Ставлю восклицательный знак.

Эксперт советует проговаривать эти слова во время презентаций, аргументаций, любых переговоров. Эффективность переговоров значительно возрастет, если мы будем использовать слова-визуализаторы. Простой и доступный способ влиять на собеседника, включая не только уши, но и глаза, используя только речь. Это позволяет больше включить человека в тот поток информации, которую вы ему доносите.

Улыбайтесь

Секрет секретов, навык навыков, которым владеют дети и о котором знают взрослые, но редко пользуются им, пытаясь найти более действенные способы влиять на собеседника.

Улыбайтесь чаще. Тот, кто улыбается, всего достигает легче, тогда как остальные продолжают с мрачным выражением лица искать способы влияния на собеседника.

Другому человеку приятно видеть улыбку, причем, даже не совсем искреннюю. Попытка быть приятнее – тоже «засчитывается». Но только, если это искренняя попытка. Кстати, чтобы улыбка была искренней, улыбайтесь и глазами. И стремитесь улыбаться искренне, а не ехидно.

Улыбайтесь искренне – и даже самый хмурый и самый несговорчивый человек будет к вам более расположен.