Можно ли продать кому угодно что угодно?
У нас вызывает добрую улыбку история о муже, который работает целыми днями, и жене, которая готовит ему ужин и считает, что устала она, а не он, а деньги у него просто лежат в кармане. Она никак не может понять, почему устает муж, почему не может просто достать из кармана деньги. Ей кажется, что нужно просто научиться просить.
Смешно? Но примерно так ведет себя каждый второй покупатель. Особенно если речь идет об услуге. Если взять для примера наши услуги, клиенту может показаться, что провести тренинг – это просто прийти в нужное время и побыть с группой пару часов. Такой покупатель искренне не понимает, почему это стоит не копейки.
Часто ошибаются и продавцы, думая, что если они будут знать правильные фразы и повторять их как заклинания, то такая работа с возражениями позволит продать что угодно и кому угодно, или что один тренинг по продажам поможет научиться продавать без отказов.
Значит ли это, что устойчивые успешные продажи невозможны, и нет никакого гипотетического идеального «продажника», знающего все необходимые приемы продаж, чтобы обеспечить продажу чего угодно и кому угодно?
Идеальный продажник не станет продавать то, что клиенту не нужно, зато справится с продажей вещи или услуги тому, кто в этом нуждается. Он знает тысячу приемов и нюансов, хотя в начале пути не знал всего этого. Давайте прямо сейчас отправимся в путь от своего текущего состояния до условного идеала. Предлагаем приемы продаж, которые пополнят вашу копилку профессионализма. Забирайте себе и пользуйтесь или убедитесь, что такие приемы уже есть в вашей коллекции.
Покупая услугу, клиент покупает экспертизу
Важно донести клиенту, что покупая услугу, он покупает не столько ваше время, сколько вашу экспертизу, ваш многолетний опыт в своем направлении. Донести до клиента это непросто. Но если вы задумаетесь, как это сделать и найдете решение, то продавать будет намного легче, а клиентов станет больше.
Три фильтра
Как продать больше? Попробуйте мысленно применить к каждому потенциальному клиенту три фильтра:
- Можно ли ему продать этот товар.
- Можно ли продать что-то дополнительное.
- Если продать этот товар нельзя, то можно ли ему продать что-то более нужное или более доступное.
Продукт дня
Увеличить количество продаж и привести новых покупателей можно, объявив продукт месяца, недели или дня, который будет продаваться с существенной скидкой. Особенно эффективно, если количество предложений будет ограничено.
У такого подхода есть несколько плюсов. Вы привлечете людей, которые любят акции и скидки. Если вы раньше не предлагали никаких акций и распродаж, эти люди просто не проявляли себя. Вы дадите возможность людям попробовать ваш товар или услугу, после чего можно получить надежных постоянных клиентов. Вы привлечете людей на ваши ресурсы. Они будут приходить чаще, только чтобы посмотреть, какой же у вас «товар недели» в этот раз.
Тематические распродажи
Одна из идей по привлечению новых покупателей и оживлению интереса существующих – распродажи в связи с праздниками, какими-либо событиями или юбилейными датами. К этому многие привыкли, так зачем изобретать велосипед?
Несколько ценовых предложений одного и того же продукта
Можно расширить число покупателей, если учесть разные сегменты потребителей. Ваш продукт не всем по карману? Создайте вариант, при котором ваш продукт могли бы купить и попробовать те, кто не позволит себе полный пакет. Возможно, облегченная версия настолько понравится, что клиент найдет возможность приобрести и полную.
Люди любят покупать у людей
Когда делитесь со своей аудиторией в соцсетях или в блоге, делитесь не только официальной информацией, но и личной. Люди любят покупать у людей, хотят больше знать тех, кто предлагает им услуги. По мнению экспертов, это способно увеличить продажи.
Не бросайте клиента сразу после покупки
Может показаться, что получение оплаты – последний этап, но если вы стремитесь увеличить продажи, это не так. Клиенты ценят, когда с ними остаются и после того как деньги поступили на счет. Такие клиенты приходят еще, соответственно, продажи растут.
Эффективный фоллоу ап планируется заблаговременно. Выстройте свою «систему касаний», и продажи повысятся.
Система сбора контактов
Дайте возможность людями оставлять свои контакты, чтобы вы могли держать с ними связь – опубликуйте ссылку на свои соцсети или предложите подписку на рассылку. Разумеется, у человека всегда должна быть возможность от нее отписаться.
Кстати, если хотите держать связь с нами – подпишитесь на нашу рассылку. На данный момент она выходит два раза в неделю. В ней мы даем полезную информацию, которая поможет вам быть эффективнее и узнавать о трендах в корпоративном обучении и развитии персонала, а также сообщит вам о проведении бесплатных демо наших деловых игр, открытых мероприятиях и специальных предложениях.
Покупать, чтобы не использовать?
Продажи растут не только за счет новых покупателей, но и за счет повторных сделок. Клиент приходит еще, если ему нравится продукт. А что делать, если клиент покупает, но не пользуется?
Думаете, такого не бывает? Возможно, подобное было даже с вами. Все ли купленные книги вы прочли до конца, всеми ли абонементами и скидками воспользовались?
Продукт уже продан, компания уже получила свою выгоду от его продажи, почему же ее это должно волновать? Потому что клиент купит еще только если оценит, а не пользуясь, он не сможет захотеть еще. Учитывайте это, помимо системы продаж разработайте также систему мотивации клиента пользоваться вашим продуктом.
Приходите с друзьями
Мы постоянно слышим, как компании предлагают бонусы за «друга». Казалось бы, в предложении «приведи друга» речь только о привлечении еще одного потенциального клиента. Но не только. По статистике, больше всего продаж каждой конкретной компании осуществляют клиенты одного определенного типа. Вот почему компании заинтересованы, чтобы они же приводили похожих на себя – таким легче будет продать.
Зная это, продумывайте возможности для ваших постоянных клиентов, которыми они могли бы поделиться с себе подобными. Площадки для общения, обсуждения приобретенного товара, конкурсы, дискуссии с экспертами, а также розыгрыши и акции, где могли бы собираться люди, похожие на уже состоявшихся покупателей, принесут больше выгоды, чем то же самое, не ориентированное на сегмент «своих».
Не про вас, а про него
Если потенциальный клиент запросил у вас информацию о компании или коммерческое предложение – там должно быть написано не про вас, а про него. Компании обычно стараются рассказать, какие они крутые, но каждый, кто читает, хочет слышать о себе. Продумайте, как составить информацию для клиента так, чтобы в ней он узнал себя, чтобы понял, что здесь ему помогут.
Обратная связь
Если у вас есть соцсети – это огромный плюс, однако важно постоянно пополнять свои площадки новыми постами, и самое важное – отвечать людям на вопросы. Соцсети созданы для обмена мнениями, для быстрой обратной связи. Соответственно, они обязывают быть открытыми для общения. Если вы не отвечаете быстро, ваша репутация может начать падать быстрее, чем если бы у вас вообще не было странички в соцсети.
Что делать с негативными комментариями? У каждой компании на этот счет своя политика, главное, чтобы правила были определены и чтобы компания вела себя согласно им, демонстрируя последовательность.
Что-то новое
Постоянные лояльные клиенты – что может быть лучше? Но почему они должны приходить к вам и интересоваться вами? Продумайте, чем радовать и удивлять своих преданных клиентов. Для этого у вас постоянно должно быть что-то новое.
Когда мы встречаем своего друга, мы прежде всего обмениваемся новостями. Так и с нашими клиентами – делитесь с ними новым, предлагайте что-то полезное и ценное. В этом проявление вашей дружбы и благодарности за доверие.
Диалог с клиентами
Лучшие советчики – ваши клиенты. Задумали новый продукт – с ними и посоветуйтесь. Кто, как не они, лучше подскажут, как усовершенствовать ваши продукты и чего они от вас ждут. Не каждый клиент захочет делиться своими ожиданиями. Работайте над диалогом с клиентами, продумайте, какие вопросы им нужно задать, чтобы они были заинтересованы ответить. Главное – заботьтесь о своих клиентах, тогда они тоже охотно пойдут навстречу.
Лучше всех
Может показаться, что повторять за кем-то глупо, необходимо искать свой путь. Однако это не значит, что чей-то пример не нужен. Если все продают определенный продукт или услугу, значит, это пользуется популярностью, это востребовано. Подумайте, как делать то же самое, но более качественно, выгоднее или приятнее для пользователей. Речь идет не о банальном снижении цены, а о честной конкуренции, например, о предложении той же услуги свежее и привлекательнее, лучше всех. Сделайте так, чтобы клиенты выбирали вас, но не за счет более низкой цены.
Пиар своих клиентов
Клиентам приятно, когда их пиарят просто так, не за деньги. Поработав с хорошим клиентом, вы можете отозваться о нем, это повысит не только его, но и ваш вес в глазах окружающих.
Точки ухода
Чтобы увеличивать количество продаж – важно понимать не только почему и как к вам приходят, но и почему от вас уходят. Изучайте точки ухода клиентов – это поможет их удержать.
Какой вывод?
Так можно ли продать кому угодно и что угодно? Возможно, это и реально, но не нужно. Нужно не продавать, а делать так, чтобы у вас купили. А для этого важно научиться не продавать «в лоб», а выстраивать длительные теплые и доверительные отношения с клиентами. Теперь у вас есть целая подборка идей, как повысить количество и качество продаж. Они помогут выйти на такой уровень, на котором вопрос «как продать всем и все» просто не будет возникать.
Подпишитесь на нашу рассылку!