Мы задействуем наших продавцов только на 10%

В статье:

• Почему продавец не продает?
• Какие бывают продавцы
• Типы управленияа
• Как заинтересовать лучших?
• Каталоги и шоумены

Хорошие советы всегда дает в своих материалах автор множества книг по продажам и эксперт по этой теме Евгений Колотилов. Давайте рассмотрим некоторые.

Почему продавец не продает?

Почему продавец не продает так хорошо и так много, как мог бы? Прежде всего нужны ответы на три самых важных вопроса:

• Умеет ли он продавать?
• Хочет ли продавать?
• Хочет ли продавать именно в вашей компании?

Для лучших продавцов работа – призвание, а продажи – творческий процесс, а их загоняют в скрипты; многим продавцам не хватает знаний и элементарно нужны тренинги по продажам; а есть и такие, которым не нравится ваш продукт и не хватает мотивации. Разберемся со всем этим по порядку.

Что значит уметь продавать? Мало научиться раз и навсегда, надо продолжать обучение. Продавцов нужно постоянно учить и развивать. Это похоже на фитнес: как только бросаем, теряем то, чего достигли. Продажам нужно обучать хотя бы раз в полгода, иначе навык теряется. Полезно было бы устраивать не только тренинги по переговорам и по продажам, но и переговорные чемпионаты – это помогает держать продавца в форме.

Что значит хотеть продавать? Хороший продавец внутренне мотивирован больше заработать: если продавцу достаточно минимума, он не будет стараться. Важно понимать, есть ли у продавца желание продавать. Для этого нужно знать своих продавцов. Мы почему-то считаем, что все хотят заработать как можно больше, но на самом деле такое заключение ошибочно. Мотивацией может быть не только материальная сторона дела, хотя при успешных продажах она только выиграет, но и стремление сделать более эффективной свою компанию или развить себя как профессионала.

Не каждому хочется стараться для эффективности своей компании, причины разные. Задумайтесь, почему у людей может отсутствовать желание зарабатывать именно для вашей компании, и что сделать, чтобы это изменить.

Чаще всего руководство само создает условия, при которых интерес к работе теряется. Основные ошибки:

• Отсутствует обучение и развитие. Руководители таких компаний мыслят: «Я их обучу, а они уволятся».
• Негативное отношение к сотрудникам. Иногда руководители так и говорят: «В моей компании работают одни лентяи».
• Нечестность по отношению к продавцам. «Что-то слишком много процентов заработал, дам меньше – это тоже хорошая сумма».

Что делать? Проводить тренинги по продажам, вместо вопроса «почему у меня в компании плохие работники?», задавать вопрос «Что я могу сделать, чтобы сотрудникам стало лучше и комфортнее?», вести себя честно и выполнять обещания. С разными продавцами нужно вести себя по-разному, все они требуют разного управления.

Какие бывают продавцы

Эксперт поделил продавцов на такие категории:

• «Плохие». Ищут причины неудач.
• «Средние». Зарабатывают «как все», проявляют мало инициативы. Им достаточно выполнить минимум.
• «Чемпионы». Зарабатывают намного больше остальных, способны делать это легко и с удовольствием. Могут выполнить за определенный период 2, 3, 4 плана продаж.

Представитель каждого типа продавцов может уйти из компании, но у каждого причина будет своя.

Слабые уходят по причине усталости, плохих отношений с коллегами, из-за давления руководства и из-за стресса. Обычно они задерживаются в компании максимум на два года.

Средние уходят из-за низкого дохода, причем именно из-за величины процента, а также из-за недовольства условиями труда.

Лучшие продавцы скорее всего скроют настоящую причину ухода, назвав какую-то причину из вежливости. На самом деле они уходят из-за недовольства руководителем: например, из-за расхождения во взглядах на клиентоориетированность. Раздражает «чемпионов» также отсутствие свободы: им трудно работать в рамках регламента, заполнять множество полей в CRM, особенно если это бессмысленная работа. Еще одна веская причина ухода лучших продавцов – ограничение максимального дохода.

Лучший продавец вряд ли уйдет из-за низкого процента – он умеет достаточно быстро и много продавать, процент вряд ли может стать проблемой. Хороший продавец может продать любой продукт, поэтому продукт тоже редко бывает причиной ухода.

Зная причины, определитесь, каких продавцов вы хотели бы задержать в компании, и действуйте!

Типы управления

Есть несколько типов управления продавцами:

• По инструкциям: по строгим распоряжениям, скриптам.
• По показателям: по количеству встреч, звонков, коммерческих предложений.
• По целям: на основе данных о доходе, марже, установленных целевых показателей.
• По ценностям: продавцам можно продавать, исходя из собственных ценностей, они сами планируют структуру своих продаж.

«Чемпионы» не выдержат управление по инструкциям или по показателям, лучшим продавцам необходима определенная степень свободы. Они также не любят, когда с ними общаются, как с «винтиками», которые должны просто выполнять четкие инструкции. Они небезосновательно считают себя профи и не терпят, когда с ними общаются, как с машинами.

Как заинтересовать лучших?

Есть много идей, как сделать жизнь в компании для лучших продажников более комфортной, причем без дополнительных затрат. Это стоит того, поскольку благодаря нашим стараниям они и останутся в компании, и повысят продажи.

Среди идей – поощрение в виде повышения степени свободы: лучшим можно разрешить работать по индивидуальному графику, в свободном режиме или удаленно, если им так удобнее. Для компании это всего лишь шаг навстречу, а для сотрудника – свидетельство уважения, доверия, и понимание, что его ценят. Это может также стать мотивацией для других, более слабых, продавцов. Можно даже установить для них планку, достигнув которой они тоже получат определенную свободу и особые условия.

Еще одна идея – снять с лучших продавцов рутинные задачи и переложить их на ассистентов. Это мощно мотивирует – и наличие помощников, и разгрузка, которая позволит продавать еще больше.

Хорошей идеей будет также материальная мотивация лучших. Лучшая материальная мотивация – та, которая мотивирует лучших и отпугивает худших.

Мотивацией может быть даже обучение. Лучших привлекает перспектива развития и обучения у лучших специалистов на престижных курсах, или обучения, позволяющего проявить и проверить себя.

Некоторые компании, задумываясь, кого обучать, допускают серьезную ошибку. Ошибкой является решение обучать тех, кто продает плохо, вместо обучения лучших.

Нужно обучать тех, кто уже продает хорошо. Для них будут полезны переговорные чемпионаты, прочие способы «прокачать технику», посоревноваться с равными. Хорошие тренинги по переговорам обычно немало стоят, и хорошие продавцы готовы вкладывать в такое обучение даже свои деньги. Поэтому поощрение обучением станет хорошим стимулом для сотрудника и пользой для компании.

Чтобы понять, почему важнее обучать сильных, представьте, что каждое обучение повышает продажи на 20%. Сколько компания получит дополнительной прибыли, если обучит лучших? А если обучит худших?

Мощным поощрением может стать также повышение процента. Лучшие продавцы выдают себя на собеседовании: они договариваются о проценте, тогда как худшие договариваются об окладе.

Поощрения в процентах могут завязываться на перевыполнении оговоренного максимума. Человек должен получить повышенный процент, если он сделал даже больше максимума. Эта схема «акселератора» будет его мотивировать и убеждать в том, что его здесь ценят. Это же станет и причиной остаться в компании, даже если появятся другие привлекательные предложения, а у хорошего продавца они всегда есть.

Такие варианты материального поощрения существенно отличаются от просто высокой зарплаты. Принцип «больше платим – лучше будут продавать» работает далеко не всегда. Это может работать только с лучшими продавцами, хотя они и без того отлично продают, если учитывать другие важные для них условия.

Вполне работает и нематериальная мотивация. Геймификацию никто не отменял. Статусы внутри компании тоже отлично мотивируют. Если назвать человека «уважаемым продавцом» или присвоить статус консультанта, ощущение важности повысит лояльность лучших людей к компании, придаст им значимости и в своих глазах, и в глазах окружающих.

Есть еще подход, о котором мало думают, но который отлично работает. Отделить лучших продавцов от уставших. Лучшим станет легче без разрушающего влияние тех, кто уже устал и выгорел. Выгоревшие сотрудники создают негативный фон, который еще нужно перебороть, чтобы привести себя в бодрое конструктивное состояние. Избавьте лучших от этого фона – и они сделают еще больше. То же касается и обучения: не стоит обучать вместе слабых и сильных продавцов. Важно помнить, что слабым часто выступает продавец с большим опытом в этой компании, у которого уже нет мотивации и которому работать стало неинтересно.

Все идеи касаются повышения лояльности сильных продавцов к компании за счет осознания своей ценности. Тогда у них появляется мотивация и они, во-первых, остаются в компании, во-вторых, хотят сделать для компании еще больше, и, как результат, повышают продажи. Один из путей мотивации – прислушиваться к сильным продавцам. У них есть идеи и понимание, как сделать покупателей еще более лояльными, и они становятся адвокатами своих клиентов. Для них будет большим подарком, если руководство станет прислушиваться к ним в их идеях, а для компании это будет только плюсом, поскольку повысит лояльность клиентов.

С лучшими продавцами работать сложно: они имеют свое мнение, критичны, иногда высокомерны. Лучше это учесть и создать им особые условия – от этого компания только выиграет.

Каталоги и шоумены

Есть несколько типов ценных для компании продавцов:

• Продавец-«каталог»: это продавец, который исключительно знает вашу продукцию, так, как не знает ее никто в компании.
• Продавец-«шоумен»: это продавец, способный развеселить. Эмоциональная продажа – это редкий дар.
• Продавец-«киллер»: продавец, который исключительно владеет техниками продаж. Способен продать «что угодно и кому угодно».
• Продавец-«эксперт»: тот, у которого фокус не на техниках продаж, а на болях клиента. Самый желательный и эффективный тип продавца, поскольку именно такие продавцы обеспечивают повторные продажи и самую высокую лояльность клиентов.

Продавцы-эксперты способны сделать каждую встречу с клиентом такой, чтобы сама встреча несла в себе ценность. Это люди, которые способны стать экспертами и в продажах, и в бизнесе клиента. Они могут сыграть роль консультанта клиента по повышению эффективности его бизнеса.

Что нужно продавцу, чтобы стать экспертом:

• Знать свой продукт.
• Знать бизнес клиента.
• Владеть техниками продаж.
• Иметь навыки жестких переговоров.
• Уметь проводить презентации.
• Иметь навык построения отношений с клиентом.

Чтобы ваши лучшие продавцы становились еще лучшими и никуда не уходили – цените их, обучайте их и развивайте. Успешных вам продаж!