Новая профессия трекер – чем отличается от ментора, коуча, бизнес-тренера

В статье:

• Откуда все началось
• Особенности роста в российских компаниях
• Компетенции трекера
• Как стать трекером
• Как работает трекер
• Инструменты трекера

Профессия сейчас еще только наполняется смыслом, формируется и претерпевает в этом процессе изменения. Она отпочковалась от таких уже известных направлений, как коучинг, консалтинг, менторинг, и взяла себе ряд инструментов из других областей – управление проектами и продуктами.

Уже появляются тренинги для сотрудников, обучающие этой профессии, однако сама профессия еще не стандартизирована, поэтому выходящих из таких тренингов и курсов специалистов не всегда можно назвать полноценными трекерами.

Откуда все началось

Название придумано директором акселератора Фонда развития интернет-инициатив ФРИИ.

Акселератор, бизнес-акселератор – это тоже относительно новое понятие. Переводится как «ускоритель», учреждение, объединение для поддержки стартапов.

На сайте ФРИИ есть страница, посвященная профессии трекера. Там сказано:

ТРЕКЕР — ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ОБЛАДАЕТ МЕТОДОЛОГИЕЙ РОСТА КОМПАНИИ.

Там также есть объяснение, в чем эффективность работы трекера – в количестве изменений, произошедших с компанией в связи с работой этой компании с трекером. Трекер появляется в компании, чтобы изменить бизнес-модель, найти новые сегменты потребителей, запустить первые международные продажи и т.д. 

В ходе запуска новых проектов в компаниях, оказалось, что невозможно просто взять понравившийся проект и перенести его из одной компании в другую. Необходима командная работа и наставник, который бы следил за прогрессом в командах.

Автор профессии и основатель трекерского движения многое сделал и для сбора методологии и описания профессии, однако она уже пошла в рынок, обрастая новыми деталями.

По Википедии, трекер – это тот, кто оказывает организационную поддержку команде проекта, стартапа в ходе акселерации. Названа и основная задача трекера – обеспечение трекинга бизнеса. Как обеспечить продвижение? Устранять помехи, работать над ускорением, пока не удастся выйти на высокую прибыль. Обычно это достигается путем масштабирования проекта.

По сути, трекер – специалист, работающий над ростом компаний путем определения узких мест и проблем в понимании бизнеса его основателями. Как известно, многое зависит о того, «что в голове» владельцев, поэтому часто владельцам и топам нужна фасилитация, для них нужны тренинги для руководителей, открывающие для них перспективы и навыки работы с ними.

Основные задачи трекера:

• Помочь самостоятельно сформулировать цели.
• Помочь определиться с ценностным предложением.
• Помочь определить точки роста.
• Контролировать бизнес-процессы и выполнение важных вех в развитии стартапа.

Анализ трекера может привести к подготовке стратегии развития или к пивоту, если будет определена несостоятельность бизнес-модели.

В ходе своей работы трекер может:

• Масштабировать деятельность компании.
• Разобраться в существующих гипотезах, помочь выбрать наиболее удачные.
• Поддержать команду в период кризиса, найти и решить проблемы.

Трекер подключается на любом этапе стартапа. На старте – помогает с идеей, в процессе – с возникающими трудностями, на конечном этапе – оказывает помощь в запуске.

Особенности роста в российских компаниях

Специалисты отмечают особенность работы именно российских компаний в том, что основные проблемы роста компании часто заключаются прежде всего в психологической помощи основателю, а не в помощи маркетингу или продажам, хотя запрос обычно формируется таким образом – необходимо поработать с отделом продаж или с маркетингом, чтобы поднять продажи.

Если у самого высокого руководства нет понимания роста, любая командная работа, любое творчество будет ограничено этим непониманием. Получается, специалисту по развитию недостаточно работать только с бизнесом, как это делается в других странах, – нужно работать с предпринимателем, с его страхами, ограничениями и мотивацией. Для этого нужно обладать качествами коуча. Обычно такая работа ведется параллельно с работой над бизнес-процессами в компании. Поэтому трекер должен быть компетентным в бизнес-процессах, но при этом обладать коучинговыми и психологическими инструментами, позволяющими ему получить в результате пользу от своей работы с бизнесом.

Компетенции трекера

Прежде всего ему нужно уметь диагностировать, определять основную проблему бизнеса и ее основателя. Для этого трекеру нужно обладать глубокими бизнес-компетенциями. Он должен обладать основательными знаниями о том, как строятся продукты, причем у него должна быть не только теория, но и собственный опыт, как создавать стартапы, управлять командами, настраивать процессы. Очень желательно, чтобы у трекера был неоднократный опыт такой работы, однако его основная ценность не в этом. Трекер фокусируется на основных процессах, причем касающихся прежде всего маркетинга, продаж и упаковки бизнеса.

Если ментор учит строить какой-то конкретный бизнес, коуч – раскрывать свой потенциал, то трекер – развивать бизнес независимо от типа. Он фокусируется на ключевых процессах, работает с реальной ценностью, управляя через нее ценой, рыночной долей, лояльностью и возвращаемостью клиента. Он не вмешивается в технологию, но анализирует процесс и помогает построить на основе существующей технологии востребованный продукт.

В основе работы трекера три важные составляющие: рефлексия, фокусировка, взгляд со стороны. Он побуждает предпринимателя к рефлексии, на которую обычно не хватает времени. Он направляет внимание предпринимателя на цели, а не на посторонние вещи. Он позволяет посмотреть на бизнес со стороны, поискать нестандартные решения, узнать своего клиента, присмотреться, чем живут конкуренты.

Что касается команды, трекер поощряет командную работу и учит команду действовать самостоятельно, а не делает все за нее. Но если он замечает пробелы в знаниях и навыках, может показать мастер-класс или отправить на обучение, для лидеров организовать деловые игры по менеджменту, для команды – игры, способные сплотить коллектив и диагностировать слабые места, например, «Хьюстон у нас проблемы».

Как работает трекер? Задает много вопросов. Ответы у предпринимателя есть, но трекер, как и коуч или психолог, помогает назвать их. Он задает такие «неудобные» вопросы, которые обычно человек сам себе по ряду причин не задает.

Когда человек отвечает на подобные вопросы, он проделывает важную работу. Ответ, который дали бы извне, не ценился бы так, как выстраданный, рожденный самостоятельно ответ.

Трекер не делает упор на собственную экспертизу, пользуется ею очень осторожно, поскольку в каждом бизнесе – свои особенности и его экспертиза может оказаться нерелевантной, к тому же суть в том, чтобы участники сами научились работать, принимать решения, искать ответы и брать на себя ответственность.

Трекер тем сильнее, чем больше у него опыта сотрудничества с разными бизнесами. Таким образом, новый полноценный трекер «растет» до опытного специалиста не меньше года.

Как стать трекером

Если вы прочли все выше описанное, то сможете дать ответ, почему трекером невозможно стать, посетив всего один тренинг. Можно получить методологию ведения проекта, отдельные навыки, но опыт, особенно коучинговый и психологический, требует времени.

Такой «сырой» трекер сразу после обучения еще не готов дать правильные советы. Чем отличается настоящий трекер от «неготового»? Настоящий никогда не причинит вреда бизнесу.

Кто может стать трекером

Чаще всего трекерами становятся или хотят стать:

• Люди, имеющие опыт работы на руководящих должностях в крупных компаниях.
• Предприниматели с опытом создания успешного бизнеса.
• Кризис-менеджеры.
• Бизнес-тренеры, психологи.

В России высшие учебные заведения пока не готовят трекеров и менторов, есть только краткосрочные программы и варианты получения опыта: работа в бизнес-инкубаторе, в бизнес-акселераторе, в стартап-студиях, или работа над собственными проектами.

Если у такого специалиста есть успешный опыт трекинга стартапа, он может стать ментором для начинающих трекеров, но такое обучение проходит в частном порядке.

Как работает трекер

Трекер может присоединиться к команде на любом этапе, но обычно вначале команда уверена в себе и не нуждается в поддержке. Обычно представитель стартапа обращается в акселератор с проблемой, например, стартап перестал расти, хотя потенциал кажется достаточным. С руководителями стартапа трекер проводит сессии, в ходе которых участники разбираются с целями – долгосрочными, краткосрочными, стратегическими. Определившись с целями, участники ищут проблемы, которые мешают достижению целей. После этого трекер начинает работу с командой, строить планы, выполнять их, встраивая в план каждой недели по одному полезному новшеству и т.д.

Основные аспекты работы трекера

Работа трекера основана на четырех аспектах:

• Методики. Трекер консультирует по внедрению существующих управленческих методик.
• Фокусировка. Трекер помогает основателю фокусироваться и принимать решения.
• Работа с командой. Трекер настраивает работу команды.
• Экспертиза и нетворкинг. Трекер и команда обмениваются опытом друг с другом и внутри команды.

Трекер добивается полного доверия в работе с предпринимателем и с командой, иначе эффекта не будет. При этом мнение трекера по поводу бизнес-решений не считается единственно верным, хотя он и может его озвучивать.

Инструменты трекера

Стандартные инструменты трекера:

• Трекшн-карты. Таблицы сегментов, каналов и этапов. Для достижения промежуточных целей.
• HADI-циклы. Для проверки гипотез. Реализуется часть гипотезы, или выпускается партия продукта, результат тестируется, корректируется или отбрасывается.
• Юнит-экономика. Методика, позволяющая определить прибыльность бизнеса. Позволяет замечать отклонения от нормы соотношения затрат на разработку, затрат на рекламу и доходов.

Зачем стартапу трекер

Можно искать ответы внутри команды, но стартапам полезен взгляд со стороны, объективное мнение, внешняя помощь по ускорению работы, определение нежизнеспособности стартапа на раннем этапе, что позволит сэкономить ресурсы и перенаправить их на более прибыльное дело.