Нужно готовиться к худшему. Новая стратегия компании

При планировании полезно было бы учесть такие риски как падение финансового рынка, спад доходов населения, разрыв связи с внешним миром во всех возможных плоскостях и проявлениях, растерянность и непонимание всего этого многими представителями бизнеса.

Что можно учесть в бизнесе

Реакцию на перечисленные тенденции можно наблюдать уже сейчас: растут цены на материалы для производства, отсутствуют комплектующие, зарубежные партнеры отказываются от сотрудничества, падает спрос, поставщики не всегда могут выполнить принятые обязательства. Укрепится ли тенденция – неизвестно, но если взять ее за основу при построении самого плохого сценария, можно использовать время для подготовки к худшей ситуации. Согласно такому сценарию, в ближайшие лет 5-10 нас ждет бедность, а также разрыв международных связей, которые выстраивались не одно десятилетие. Что ж, даже в таком случае бизнес и экономика будут существовать, а значит будет и шанс на успех. Будет также шанс и на реализацию вашей высокой цели, если она связана с глубинными ценностями людей, такими, которые вмиг не исчезнут.

В любой ситуации есть плюсы, ищите их. К примеру, отсутствие международных связей – это еще и отсутствие международной конкуренции, а значит, возможность занять те ниши, которые раньше были плотно заняты иностранными компаниями. Необходимость импортозамещения тоже открывает новые ниши. Специалисты, которые раньше ориентировались на зарубежный бизнес, теперь будут предлагать свои услуги для внутреннего рынка. Вероятно, появятся новые внутренние заказы, которых раньше не было. Все это новые возможности в новых условиях.

Новая стратегия

Каждый новый сценарий требует разработки новой стратегии. В ходе ее создания нужно определить:

• Кто ваши клиенты.
• Какие у них потребности.
• Чем мы можем их заинтересовать.
• Как реализовать позиционирование в новых условиях.

Даже если вы планируете работать с прежними клиентами, они в новых условиях изменятся, у них появятся новые потребности, поэтому на все эти вопросы необходимо будет искать ответы с учетом изменившейся ситуации.

Учитывая всеобщую растерянность, вряд ли будет эффективным спрашивать у клиентов об их потребностях, лучше подумать за них и по возможности проверить свои предположения.

Бизнес-модель Остервальдера

Отвечая на важные для построения новой стратегии вопросы, учтите все 9 составляющих любой бизнес-модели:

1. Ключевые клиенты.
2. Взаимоотношения с ними.
3. Каналы продаж.
4. Ценностное предложение.
5. Ключевые партнеры.
6. Ключевые процессы.
7. Ключевые ресурсы.
8. Структура расходов.
9. Источники доходов.

Это обязательные блоки в бизнес-модели Остервальдера (Business Model Canvas). Сама методика в качестве шаблона моделирования во многих компаниях давно используется как инструмент стратегического управления, позволяющий описывать новые бизнес-модели.

Модель создали Александр Остервальдер и Ив Пинье, она описана в книге «Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation». Существует заблуждение, якобы их шаблон применим только в стартапах и мелких компаниях, однако известно, что его используют даже такие гиганты как IBM, Ericsson, Deloitte. В этом материале не будет ее подробного описания, зато вы без труда сможете найти инструкции и онлайн-инструменты, позволяющие освоить и применить метод. Он поможет серьезно подготовиться к переменам и встретить их во всеоружии.

Компании, которые серьезно занимались корректировкой бизнес-модели в начале пандемии, сейчас смогут повторить тот же процесс, уже имея навык. Те же, кто хотел бы научиться и не потерять время, могут организовать профессиональную фасилитацию для получения работающей стратегии.

Пример изменения бизнес-модели с учетом перемен

Приведем схематический пример изменения бизнес-модели с учетом перемен. Сперва перемены были вызваны сначала пандемией, а сейчас –  падением уровня жизни и разрывом международных связей. Представим компанию, которая производит продукты питания для молодых людей со средним уровнем дохода.

1. Ключевые клиенты. Остались те же, и у компании нет в планах переориентации на другую аудиторию.
2. Взаимоотношения с ними. Клиенты лояльны, отношения с ними доверительные, поскольку компания даже при изменениях не меняет основных принципов взаимоотношений с клиентами – открытость, доброжелательность, индивидуальный подход.
3. Каналы продаж. В этом блоке произошли изменения. Раньше упор был на продажи у дома, в пандемию был создан и развит интернет-магазин, в ближайшем будущем интернет-магазин предложит покупателям «карту постоянного клиента» для возможности существенно экономить.
4. Ценностное предложение. Раньше конкурентным преимуществом магазина было быстрое обслуживание, в пандемию – доставка домой, в ближайшее время начнется работа над новым преимуществом – управлением стоимостью продукта путем самостоятельного подбора некоторых ингредиентов. При этом качество товара остается неизменным.
5. Ключевые партнеры. Среди постоянных партнеров – зарубежные поставщики продукции, которые не изменились в период пандемии, зато могут быть потеряны в рамках одного из сценариев, поэтому в ближайшее время компания будет искать поставщиков среди отечественных компаний. 
6. Ключевые процессы. Остаются неизменными: тщательный контроль и отбор поставщиков, обслуживание, открытие новых площадок продаж.
7. Ключевые ресурсы. Ресурсы меняются в связи с переменами: в начале пандемии компания освоила технологии интернет-торговли, в ближайшее время необходим переход на отечественную площадку и обучение персонала по ее использованию.
8. Структура расходов. Среди расходов произошли серьезные изменения: вместо дорогой аренды компания вложила средства в создание интернет-магазина, появились расходы на доставку. Компанию ждут расходы на перенос магазина на другую платформу и появились идеи вместо использования импортной упаковки создавать упаковку самостоятельно, проведя эффектный ребрендинг и привлекая клиентов новыми смыслами, которые будут подкреплены креативной упаковкой.
9. Источники доходов. Раньше источником доходов были продажи в магазинах, потом продажи в интернете, необходимо рассмотреть варианты альтернативных площадок для привлечения клиентов, которые ищут скидки и бонусы.