Переговоры: как потратить меньше сил и получить больше выгоды

В статье:

• Плюсы и минусы стратегии «бой покажет»
• Переговоры как источник информации
• Правила эффективных переговоров

Многие компании действуют по принципу «проверка боем» и уделяют мало внимания подготовке. Идут продавать новый продукт, не сформировав стратегию продажи, стараются обзвонить как можно больше клиентов, стремясь «взять количеством». При этом многие компании забывают уделить внимание обучению навыкам переговоров, размышляя в русле: некогда учиться, работать надо.

Давайте задумаемся: можно ли надеяться на успех, потратив минимум времени на подготовку к переговорам?

Плюсы и минусы стратегии «бой покажет»

У стратегии, предполагающей рваться в бой, а там уже действовать по ситуации, есть причины – нетерпение увидеть, как это работает, и стремление быстрее получить желаемую выгоду.

Есть ли минусы в такой стратегии, особенно если учесть, с какой скоростью меняется бизнес-ландшафт?

Многие тренинги, обучающие навыкам переговоров, поощряют такой подход.

Во-первых, это красиво…

Во-первых, это красиво. Мы проводим переговорные чемпионаты, в ходе которых иногда за переговорным процессом наблюдает вся компания. Если каждый участник переговорного процесса выглядит уверенным, смелым, дерзким, оригинальным и остроумным – это захватывает. Но иногда такая стратегия не приводит к существенным результатам. На наших чемпионатах красота переговоров не засчитывается как победа, считаются только сухие баллы – какую выгоду переговорщик принесет компании. И тут оказывается, что далеко не всегда красивые переговоры так же выгодны, как эффектны.

Когда человек ввязывается в бой, он победит, если сильнее, но если окажется слабее – хорошенько получит за свою дерзость.

Есть стратегии, не предусматривающие так много потерь в случае поражения, как способна принести стратегия пробы боем. Есть стратегии, способные дать больше выгоды в случае победы. Более того, есть стратегии, при которых вообще нет поражения в переговорах.

Возможность повысить уверенность

Вторым плюсом стратегии боя является тренировка уверенности. Что ни говори, а уверенности такие переговоры добавляют, даже если заканчиваются проигрышем.

Вместе с тем, такие переговоры напоминают драку. Это красиво для картинки, но плохо для отношений. Долгосрочное сотрудничество трудно выстраивать с задирой.

Быстро проверить гипотезу

Третий плюс – возможность быстрого тестирования гипотезы. Иногда стоит попробовать «боем» вместо длительного трудозатратного анализа.

Много сил

Главным минусом такой стратегии является чрезмерная трата сил.

Такая стратегия слишком энергозатратна. Огромное количество звонков «на скорость» в колцентрах дает низкую конверсию. Основное количество времени и энергии тратится впустую и уходит в никуда.

Риск упустить выгоду

Еще один минус такой стратегии – изматывающий режим постоянной борьбы, который притупляет бдительность и чувствительность к моментам настоящей выгоды. При таком режиме риск упустить возможность максимально высок.

Такие переговоры даже трудно назвать переговорами – это поединки, подходящие разве что для экстремальных ситуаций.

Какова цель переговоров?

Еще минус – смещение акцентов. Цель договориться замещается целью красиво выглядеть в ходе переговоров.

В переговорах важно не то, выглядите вы победителем или проигравшим в процессе, а реальный результат. Именно он определяет победителя и проигравшего.

Как обеспечить успех переговоров

Хотите попробовать по-настоящему побеждать в реальных переговорах, а красоту процесса отрабатывать в игровых переговорных поединках, переговорных турнирах? Заказывайте переговорные чемпионаты ManGO! Games, перед которыми участники тщательно готовятся вести переговоры так, чтобы получить пользу для своей компании. При этом участники могут повысить уверенность, решительность и отработать различные переговорные стратегии.

Многим нравятся переговоры, где стороны выглядят красиво, выглядят победителями, но важно и быть победителями, и это измеряемая категория. Для успешных переговоров важно к ним готовиться. Знать оппонента, свои и его позиции и интересы, подумать, как учесть интересы обеих сторон и принести выгоду своей компании. Переговоры «с наскоку» всегда невыгодны. Иногда они выгодны в ближайшей перспективе, но оказываются провальными в длительной, поскольку не учитывают интересы оппонента.

Задача переговорщика получить цену, условия, выгодные для компании, а также перспективы долговременного сотрудничества с оппонентом. Об этом в нашем блоге есть интересный совет Олега Косчинского, директора по развитию ManGO! Games, переговорщика со стажем и ведущего бизнес-тренера.

Переговоры как источник информации

Польза переговоров – в достижении выгодных для компании условий. Но не только это. Еще более существенная польза от переговоров, чем получение выгоды для компании, – это получение информации.

При таком проактивном подходе «проиграть» переговоры просто невозможно.

Любые переговоры – это не конечный раунд. Это процесс, который может продолжаться. Если переговоры сегодня пошли не так, не делайте заключения о неудаче и не пытайтесь выглядеть победителем. Сосредоточьтесь на полученной информации, чтобы в следующих переговорах учесть интересы второй стороны.

Когда сотрудники колцентра стремятся сделать как можно больше звонков, они забывают, что главная цель их звонков – продать. Однако продать с первого холодного звонка практически невозможно, в лучшем случае вероятность 1%. Делаем вывод: цель продать не реалистична, если ставить цель – продать с первого звонка. Куда эффективнее было бы поставить для первого звонка цель – заинтересовать. Первый звонок может помочь собрать информацию, чтобы, переработав ее, совершить второй звонок, который уже больше приблизит к продаже и сделает ее более вероятной.

Чтобы не допускать ошибок стратегии «бой покажет», нужно не пытаться продать с первой встречи, наметить этапы и поставить цель для каждого этапа. Успехом каждого этапа считать полученную информацию, на которой нужно выстраивать следующий этап переговоров.

При этом нужно выбрать, вы хотите достичь цели или хорошо выглядеть, получить сотрудничество или что-то доказать. Если вы нацелены на успех, а не на свою правоту и первенство, старайтесь сделать не первый шаг, а выгодный шаг, не доказать, что клиент не прав, а сделать все, чтобы он выбрал ваш продукт, не рваться в бой как можно быстрее, а готовиться и анализировать результаты предыдущих встреч.

Правила эффективных переговоров

Давайте подведем итоги. Как же правильно вести переговоры?

К переговорам нужно тщательно готовиться. По возможности собирайте материалы для переговоров сами. Обязательно проверьте всю информацию лично.

Получайте от оппонента мелкие уступки – одну за другой. Не старайтесь получить все сразу, начинайте с малого. Используйте тактику «нога в двери».

Не спешите и вникайте в детали. Если вы в слабой позиции, изучайте ситуацию и не спешите с предложениями. Пока вам не выгодно привлекать к себе внимание или давать ответ – затягивайте процесс. Это называют увеличением бюджета переговоров.

Изучайте личность оппонента. Не стоит запрещать на работе смотреть соцсети – там можно многое узнать о собеседнике перед планируемыми переговорами. Найдите информацию о второй стороне, поищите ценности, хобби, определите общие интересы.

Не начинайте переговоры, пока не вовлечете специалистов. Они понадобятся для консультирования, поддержки, экспертной помощи в ходе переговоров.

Подготовьте альтернативные решения, но не спешите озвучивать их. Чем больше запасных вариантов вы продумаете, тем легче будет добиться лучшего исхода переговоров. Идеально, если альтернативы, которые были у вас в запасе, озвучит оппонент.

Умейте казаться простоватым. Для того, чтобы иногда выглядеть «дурачком», нужно быть достаточно умным. В переговорах важно умение показаться чуть слабее своего оппонента. Людям нравится, когда они выше вас в тех решениях, в которых вы от них зависите.

Умейте показывать безразличие. Это может ускорить процесс переговоров. Если вы будете демонстрировать высокую мотивацию, оппонент будет пользоваться этим. Не спешите показывать свою заинтересованность. Это поможет получить скидку или выиграть более выгодные условия.

Сосредоточьтесь на своем поведении. Не пытайтесь постоянно контролировать результат переговоров, будьте готовы к ответу «нет». Постарайтесь вести себя так, чтобы больше узнать.

Контролируйте эмоции. Это поможет смотреть на ситуацию объективно и не давать возможности оппоненту манипулировать вами. Учитесь не принимать близко к сердцу услышанное, не поддаваться своим амбициям, избавиться как минимум на время переговоров от злости и смущения. Если появляется эмоция, научитесь рассматривать ее отдельно от ситуации.

Слишком многое нужно учесть? Боитесь, не справитесь, и пустите все наперекосяк? Вам поможет важное знание о переговорах: их всегда можно приостановить, сделать паузу, чтобы настроиться, с кем-то посоветоваться, получить чью-то поддержку, вернуть ситуацию под свой контроль. Не пытайтесь показаться неуязвимым и не требующим передышки.