Заказать звонок
Мы перезвоним и подробно расскажем о наших продуктах
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку персональных данных
Блог
12.09.21

Попробуйте решать проблемы с помощью конфронтационного менеджмента

Вам хотелось бы склонить оппонента к важному решению, но он против. Знакомая ситуация? Попробуйте в таком случае использовать конфронтационный менеджмент. Это мощная техника убеждения для достижения бизнес-целей. Навыки конфронтационного менеджмента можно развить всего за день. Хотите попробовать?
Попробуйте решать проблемы с помощью конфронтационного менеджмента | ManGO! Games: заказать деловые игры, бизнес-тренинги, фасилитации

Стратегия конфронтационного менеджмента – это последовательность аргументов для укрепления вашей позиции и ослабления позиции партнера, если она не совпадает с вашей целью.

С помощью этой техники можно преодолеть проблему конфронтации.

Шаги конфронтационного менеджмента

Стратегия предполагает 9 шагов: первые три определяют проблему, остальные решают ее путем формулировки аргументов.

Шаг 1. Определение своей позиции

На этом этапе не нужно углубляться в детали. Необходимо определиться с критически важными факторами. Ответьте на вопрос: что, по вашему мнению, нужно сделать другой стороне, чтобы проблема была решена? Что для вас является ключевым элементом? Важно помнить, что в вашу позицию должно быть включено не только то, что должен сделать ваш партнер, но и что должны сделать вы. «Я сделаю …, если вы …».

Шаг 2. Определение позиции второй стороны

Определите, что, как вам кажется, должны сделать вы? На этом этапе тоже не нужно вдаваться в детали. Так же, как и на первом этапе, нужно сформулировать, что должен сделать партнер, и какое он ставит условие для вас.

Шаг 3. Определение угроз

Продумайте вариант на случай, если оппонент отвергнет вашу позицию. Вам нужно решить, что вы будете делать в случае, если он откажется. Нужно будет ясно сообщить, что будет в случае его отказа, иначе вы позволите оппоненту навязать вам свое решение. Результат, который образуется в случае «отступления», в стратегии конфронтационного менеджмента называется угрожающим будущим.

Шаг 4. Убеждение в реальности угроз

Важно заставить оппонента поверить в реальность ваших угроз. Важно, чтобы другая сторона поняла – это не блеф, угроза реальна. Если он не верит, то вы столкнетесь с проблемой, ведь именно угрожающее будущее является ключевым условием вашей позиции. Угрожающая перспектива – решающее обстоятельство, помогающее быстро достичь цели. Оппонент должен понять, что если он не согласится с вами, он получит куда меньше выгоды, чем перейдя на вашу сторону. Придайте вес своим угрозам, подкрепив их аргументами.

Шаг 5. Доводы, подрывающие угрозы противника

Необходимо подыскать доводы, способные подорвать или ослабить угрозы второй стороны. Ваш конфронтационный оппонент так же, как и вы, может продумать запасную позицию и предъявить вам угрозы. Ваша задача лишить эти угрозы всякого значения, доказав, что реально оппонент не осуществит их или в этом не будет смысла.

Для другой стороны угрожающее будущее тоже является ключевым условием и единственным способом достичь своего. Оппонент будет пытаться убедить вас, что для вас несогласие хуже, чем принятие его позиции. Однако если вы не поверите его угрозам, у него не останется ничего, чем он мог бы вас убедить.

Ваша задача доказать оппоненту, что вы не верите угрозам, что угрозы не будут приведены в действие, и, что самое главное, осуществление этих угроз не в его интересах, и единственное выгодное решение для него – это согласиться с вашим предложением.

Важно учесть, что все эти шаги находятся в плоскости логики. При подготовке и переговорах не должны использоваться конфликтогены, ни в коем случае не должны произноситься реальные угрозы. Под угрозами подразумеваются только невыгодные условия, ослабляющие позиции оппонента на поле его игры.

Речь идет не об эмоциональной борьбе сторон, а об эффективной структуре переговоров. Понадобятся навыки коммуникации, способность держать под контролем свои эмоции и не задействовать слова конфликтогены, вызывающие эмоции, переводя переговоры в другое русло.

Шаг 6. Доводы несостоятельности угроз в вашу сторону

Необходимо найти доводы того, что все приведенные угрозы недостаточны, чтобы считать их серьезным аргументом для принятия решения в интересах второй стороны.

Даже после того как вы выскажете недоверие в реалистичности исполнения угроз и в их выгоде для оппонента, они все еще могут представлять для вас проблему. Важно показать собеседнику, что даже если они будут приведены в исполнение, они не существенны для вас.

Чтобы подготовиться к этому шагу, важно выяснить причины слабости каждой стороны и проработать их. Это поможет вам не поддаться, а оппоненту не убедить вас.

Шаг 7. Убедительность ваших угроз

Важно следить, чтобы созданная вами картинка угрожающего будущего была для оппонента точно менее приемлемой, чем ваше предложение. Ваша задача – подготовить аргументы, почему согласиться с вами выгоднее, а угрожающее будущее более опасно и разрушительно, чем оппонент сейчас себе представляет.

Ваша задача также подобрать достаточно доводов, почему ваши угрозы действительно убедительны для принятия вашей позиции.

Подумайте, что делать, если та сторона решит, что готова принять угрожающее будущее, если вашим угрозам не поверят, и как сделать угрожающее будущее самым нежелательным вариантом для оппонента.

Нужно быть осторожным и предварительно настроить себя на недопустимость факторов, ослабляющих конструкцию. Тут важно не забыть, почему конфликтогены – это недопустимо. Если будет затронута эмоциональная составляющая, для второй стороны не принять ваше предложение может стать принципиальным и более важным, чем любое угрожающее будущее, поскольку он будет действовать нерационально. Вам нужно искать аргументы и не затрагивать эмоции.

Шаг 8. Доводы надежности ваших обещаний

Вопрос «Почему я должен вам верить» имеет смысл, когда приходится принимать сложные решения. В вашем предложении должно быть место вашим обещаниям, но это не все: важно подобрать аргументы, показывающие, что ваши обещания надежны и реальны. Если вы хорошо поработаете над аргументами в пользу реалистичности угрожающего будущего и выгоды вашего предложения, оппонент начнет задумываться, не стоит ли принять ваше предложение. В этот момент он будет искать для себя убеждения, обращаясь к положительной стороне предложения – к вашим обещаниям. Пора их тоже подкрепить такими же надежными аргументами, какими были подкреплены картинки нежелательного для оппонента будущего.

Ваши обещания – позитивный момент в вашем предложении. Оппонент должен быть уверен в реалистичности ваших обязательств. Он может начать сомневаться в вашей порядочности, ему нужны доказательства и гарантии того, что сразу после его согласия вы не начнете менять политику.

Лучше всего, если вы докажете оппоненту, что отступление от ваших обязательств не выгодно прежде всего вам.

Этот важный этап связан со следующим этапом, причем, они могут меняться местами или объединяться. Вам тоже понадобятся доказательства, что оппонент принял вашу позицию, и начнет выполнять свои обязательства, а не менять политику после переговоров. Это дилеммы сотрудничества и доверия.

Задумайтесь, что может быть достаточным аргументом, чтобы вы поверили второй стороне и были убеждены, что ваша позиция будет принята не только на словах. С вами могли согласиться, чтобы выиграть время, или имея свой продуманный план, в который входят эти переговоры.

Соберите доводы для выполнения своих обязательств и попытайтесь подобрать такие, которые можно было бы использовать и для зеркального доказательства оппонентом своих намерений.

Шаг 9. Доверие оппоненту

Даже если вторая сторона наконец согласилась принять вашу позицию, доверяете ли вы ее решению? Если у вас возникли именно такие переговоры, это значит, что доверия и согласия между вами недостаточно. Однако важно осознавать, что ваше недоверие к оппоненту подрывает вашу собственную позицию, а это «считывается» при общении.

Если вы не доверяете оппоненту, можно сделать вывод, что и вам не стоит доверять, возможно, потому, что ваше предложение несостоятельно.

Есть определенный риск, что оппонент соглашается с вами, а на самом деле водит вас за нос. Продумайте маркеры, способные убедить вас, что это не так. Постройте диалог так, чтобы получить достаточно доказательств и поверить оппоненту.

Если не уверены, что ваше предложение оппоненту – из тех, от которых он не сможет отказаться, подстрахуйтесь санкциями за невыполнение договоренностей.

Почему это важно

В достижении целей невозможно обойтись без других людей. Однако далеко не все нужные нам люди – наши единомышленники, не все изначально разделяют наши стремления и мечтают достичь общих с нами целей.

Есть люди, от которых зависят важные для нас вещи, но которые не смотрят с нами в одну сторону, наоборот, отстаивают свои интересы, противоречащие нашим. На пути к цели это проблема. Предложенный подход – не схема ведения переговоров, а схема решения проблемы, разрешения конфликтной ситуации.

Конфронтационный менеджмент – крайняя мера, он служит для убеждения окружающих следовать вашим предложениям, имея собственные цели, не совпадающие с вашими интересами.

В той или иной степени мы прибегаем к этому инструменту, когда сталкиваемся с преградами, с конфронтацией, угрозами, отсутствием пересекающихся интересов или даже агрессией.

Эксперты считают, что методика действует безотказно, причем освоить ее можно всего за день. Для освоения методики, вспомните проблемную ситуацию (вполне подойдет любая бытовая проблема), которую вы никак не можете разрешить, поскольку ваши интересы не пересекаются с интересами второй стороны. Продумайте каждый шаг решения проблемы согласно предложенному алгоритму.

Укрепите свои переговорные навыки!
Заказать переговорный чемпионат

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку персональных данных
Понравилась статья?
Подпишитесь на нашу рассылку!
Мы будем сообщать о новых статьях и мероприятиях ManGO! Games
Подписываясь, я соглашаюсь с условиями обработки персональных данных