SMART: ставьте цели с умом

В статье:

• Критерии SMART
• С чем можно столкнуться
• Примеры

Многие не умеют ставить цели, зато слышали о системе постановки целей SMART. Вспомним пять критериев, с помощью которых вы сможете ставить цели и достигать их. Это первый путь к лидерству и основа командной работы.

Чаще всего SMART игнорируют, потому что ошибки в постановке целей неочевидны: вполне может показаться, что поставленные цели – корректны.

К тому же критерии SMART настолько просты и само собой разумеющиеся, что может показаться, что даже не стоит уделять этому внимания – и так понятно. Однако простота SMART-подхода обманчива, все же лучше сверить цели по критериям SMART и убедиться, что все требования учтены.

Критерии SMART

SMART – аббревиатура из первых букв критериев качественно сформулированной цели.

Specific – точный

Формулируя цель, будьте точны. Что это значит? Избегайте неконкретных фраз, которые можно понять по-разному. Убедитесь, что фраза точна и ее можно понять только так и никак иначе.

Примеры неконкретных фраз – оптимизировать работу, улучшить результаты. Нужно: сократить время подготовки заказа на 15%, повысить продажи на 30%.

Цель излагают в глагольной форме, поскольку глагол побуждает к действию, а это то, ради чего мы ставим цели. Вместо «сокращение издержек», нужно использовать конструкцию «сократить издержки».

Проверить цель на эти требования довольно легко, а ошибок в постановке избежать просто, если в корпоративное обучение сотрудников включать тренинг по целеполаганию.

Measurable – измеримый

Если мы хотим добиться результатов, мы должны иметь возможность их измерить, чтобы определить, удалось получить желаемый результат или нет. Только благодаря такому критерию как измеримость процесс можно оценить объективно.

Измеримость должна звучать в цели. Не «снизить затраты», а «снизить затраты на 30%» или «снизить затраты на 300 тысяч долларов в год».

Есть несколько способов измерения результата:

• В единицах измерения.
• В процентах.
• Бинарно (да/нет).

Бинарный способ должен предполагать что-то, что можно четко измерить: например, запустили новый продукт, получили оплату, сдать объект в эксплуатацию.

Achievable – достижимый

Цели не должны быть слишком простыми, тогда это был бы план. За достижение цели нужно побороться, возможно, преодолевать препятствия, прикладывая усилия, возможно, еще не зная способа достижения. Однако они должны быть достижимыми, не должны звучать как фантастика. Те, кто будет достигать цели, должен быть уверен в ее достижимости.

Если способ достижения неизвестен, проводится фасилитация или мозговой штурм, в онлайне для этого используется онлайн доска для идей и фасилитации. Участники предлагают способы решения и выбирают лучший, или рассматривают пути решения подобных задач и на их основе ищут гипотезы, которые потом проверяют, приближаясь к цели. В корпоративное обучение персонала обычно включают навыки поиска решений.

Relevant – релевантный

Цель не существует сама по себе, она является частью цели компании, соответствует приоритетам компании, не конфликтует с задачами и целями других структурных подразделений компании.

Time-bound – содержащий четкие временные рамки

Цель должна быть достигнута в течение определенного времени, иначе может опоздать и утратить актуальность. Для этого устанавливают промежуточные проверки и указывают дату, к которой цель должна быть достигнута. Сроки в SMART цели необходимо указать с точностью до дня.

Цель, которая соответствует этим пяти критериям, можно назвать корректной.

С чем можно столкнуться

Даже зная об этих критериях, при постановке цели сталкиваются с рядом проблем. Разберем некоторые.

Иногда вместо цели описывают средства. Это очень распространено. К примеру, компания хочет стать узнаваемой, а в цели указывает о достижении определенного показателя посещаемости магазина или сайта, полагая, что именно таким способом ее начнут узнавать. Тем не менее, есть и другие пути повышения узнаваемости, например, работа над повышением упоминаемости в СМИ, участие в тематических фестивалях и выставках или распространение информации об акциях компании.

При постановке цели может быть еще неизвестно, какими путями она будет достигаться, а чтобы их определить, необходимо проделать поисковую работу в рамках уже установленной цели.

Показатель достижения цели использует несколько единиц измерения или не содержит четких единиц измерения. Наличие единицы измерения в цели – еще не значит, что цель сформулирована «по SMART». Измеримость должна реально давать возможность измерить результат, а не только предлагать иллюзию измеримости.

Как проверить? Убедитесь, что знаете, как получите указанные в цели цифры. Невозможно измерить рост показателя в процентах, если не сделать замеры при постановке цели, невозможно сравнить показатели, если они заданы в разных единицах, а также невозможно измерить рост и текущие показатели, если не найти способ получения таких результатов. К примеру, цель «повысить узнаваемость» можно ставить только зная, как вы будете определять узнаваемость – текущую и в конце периода достижения цели.

Цель не соответствует глобальным целям компании. В компании, где корпоративная культура – не пустой звук, такого быть не может, поскольку каждый сотрудник и каждый отдел служат общим целям и поддерживают общие ценности. Но если такого единства нет, отдельное подразделение может ставить перед собой цели, не увязанные или не согласованные с целями компании. Если высшее руководство не утвердило бы вашу цель, вряд ли у такой цели есть перспективы.

Не своя цель. Можно поставить и важную, и измеримую цель, но она не ваша, поэтому вы не можете отвечать за ее достижение. Попробуйте поставить цель, чтобы ваш руководитель или сотрудник освоил определенные навыки или достиг определенных измеримых результатов, и поймете, что нереально отвечать на чужую цель, потому, что она не ваша.

Отсутствие ответственности за результат. Если цель не должна предусматривать ответственность, она сформулирована неверно. Нельзя назвать цели составленными «по SMART», если при невыполнении всегда можно сказать, что результат зависит от кого-то другого, или от чего-то, на что вы не можете повлиять.

Манипулятивные цели. Иногда сотрудник, даже не отдавая себе отчет (а бывает и сознательно) ставит цели, которых он способен достичь, но которые на самом деле не несут никакой ценности для компании. Он понимает, что легко их достигнет, и знает, что это ему нужно только для отчетов или манипулятивного повышения собственного имиджа в глазах руководства или команды.

Дублирующие показатели. Иногда при постановке целей слишком увлекаются измеримостью, дублируя показатели несколько раз. Это утяжеляет цели и делает их формальными.

Поиск виновных. При постановке цели иногда присутствует подсознательный настрой на поиск виновных, а не на достижение реально нужных для компании результатов. Если вы ставите цель, чтобы что-то доказать или указать на чьи-то недостатки, вряд ли можно рассчитывать на поддержку и на конструктивный результат для компании, ведь сама цель по своей сути не позитивна и не конструктивна.

Формальный подход. Пожалуй, самая распространенная ошибка при постановке целей, это формальный подход. Можно создать видимость SMART-цели, учтя формально все внешне заметные требования к таким целям. Однако цель ставится, чтобы ее достигать.

Формальная цель, даже хорошо составленная, останется на бумаге, а задачи, которые будут раздаются и выполняются, не будут иметь к ней никакого отношения. Цель в таком случае живет своей жизнью, а команда, которая ее поставила, забывает о ее существовании. Не думайте, что важен сам факт постановки цели. Лучше убедиться, что команда понимает, чем она занимается и зачем. Только после этого можно ставить цели. Кроме того, цели нужно ставить всей командой, чтобы каждый исполнитель принял участие в ее создании, а не получил цель «сверху».

Примеры

Чтобы убедиться, что сможете проверять свои цели на соответствие SMART-критериям, прямо сейчас проверьте себя на примерах.

Примеры неправильно сформулированных целей:

1. Ознакомиться с опытом конкурентов.
2. Добиться конкурентных преимуществ на рынке.
3. Достичь понимания сотрудниками целей компании.
4. Добиться повышения эффективности подразделения до конца квартала.
5. Повысить присутствие компании на рынке.
6. Создать сайт с услугами компании.
7. Изменить отношение к клиентам менеджеров по продажам.
8. Повысить качество обслуживания клиентов.

Это примеры того, как составить цель, которая не будет соответствовать ни одному из критериев.

Еще пример:

Увеличить прибыль предприятия от сделок за счет повышения количества сделок, уменьшения затрат, продажи более дорогих объектов и увеличения конверсии входящих лидов.

Несмотря на то, что цель кажется продуманной, что дает представление о намерениях и понимание о пути их достижения, не указаны сроки, а также неясно, как измерить результаты. На основе такой цели трудно сформировать задачи, инструкции для подразделения или отдельных сотрудников, а значит, цель не соответствует критериям SMART.

Как составить SMART-цель легко и правильно? Спросите себя сначала не «что?», а «зачем?». Сначала понимание, зачем мы это делаем, потом – что для этого будем делать.

Самая главная составляющая SMART-цели – R. Соответствие основной цели компании, релевантность, важность. Цель должна быть важна для компании или для вас, если речь о личной цели. Это вопрос «Зачем?».

Вопрос «Что сделать?», или «Что конкретно сделать?» поможет обеспечить S – точность. Учтите, что для ответа на этот вопрос нужно использовать глагол: достичь, выполнить, создать, продать + существительное: достичь показателей, выполнить план, создать прототип, продать новый продукт.

Далее убедитесь, что цель достижима, обеспечьте измеримость, указав количество (достичь показателей роста на 30%, выполнить план на 100%, создать прототип согласно ТЗ, продать новый продукт в количестве от 3000 экземпляров), убедитесь, что сможете понять, достигнута ли цель, и обозначьте дату подведения итогов, не забыв при необходимости о контрольных точках, которые помогут вложиться в сроки. Постановку цели завершите ответом на главный вопрос «Зачем?».

Цель может звучать так:

Достичь показателей роста продаж на 30% до 1.10.21, чтобы попасть в топ-10 рейтинга компаний отрасли по региону.

Алгоритм создания такой цели:

• Зачем?
• Что конкретно?
• До какого показателя, относительно какого показателя?
• До какой даты / в течение какого периода?
• Это реально?

Алгоритм формулирования такой цели:

• Глагол.
• Существительное.
• Количество.
• Время / Срок / Период.
• Для того, чтобы.

Подумайте, как обеспечить мотивацию и выполнение цели? Чтобы выполнить цель, можно поощрять, воодушевлять, рисовать картины будущего. Способность достигать целей и мотивировать других на участие в этом и определяет лидера.