Чертит линию на песке, потом стирает и чертит заново… Как не надо и как надо вести переговоры

Основные советы, которые дает гуру переговоров Тим Эннекинг о том, как работать с позициями сторон в переговорном процессе: на позиции не обращайте внимание, выясняйте интересы, в ходе переговоров показывайте второй стороне, что вы помните ее интересы и учитываете их.

Как добиться наилучшего успеха в переговорах

Не спешите выходить с окончательным предложением: собирайте информацию, выясняйте интересы, держите в фокусе список предложений, вопросов, ответов. В момент, когда вы готовы обсуждать позиции, у вас уже собрана вся информация, вы уже определили интересы другой стороны, соблюдаете их и всегда готовы показать, что вы помните и стараетесь соблюдать интересы второй стороны.

Продемонстрировав, что вы помните об интересах, вы формулируете предложение, в котором предусмотрены некоторые уступки, но не пересмотр достигнутых договоренностей. Самое главное – чтобы вас не воспринимали как человека, который начертил линию на песке, потом, увидев, что сделал ошибку, чертит другую линию, что подрывает к переговорщику всякое доверие. Такая стратегия авторитета не прибавит.

Чтобы в ходе переговоров не возникала ситуация, при которой вы теряете все, не рассматривайте вопрос за вопросом, а предлагайте сразу пакет предложений и позиций: тогда в чем-то вы проиграете, а в чем-то уступят вам – и вы не окажетесь в «игре с нулевой суммой». Компромисса легче достичь, если предоставить предложение сразу с несколькими позициями.

Как не оказаться в «игре с нулевой суммой»

Постарайтесь выступить не с одним условием, а сразу с пакетом предложений. Если это покупка товара, договоритесь не только о цене, но и об условиях поставки, обслуживания, привяжите условия обслуживания к времени и к другим условиям и т.д. 

Не допускайте ситуации «перетягивания каната», когда две стороны спорят только об одной позиции и никто никому не уступает. Если подобное уже происходит, добавьте внешний фактор и свяжите с ним свое предложение. Если переговорщики зашли в тупик, обсуждая цену, можно включить в «формулу» экспертную оценку, профессиональные стандарты, правовые нормы и требования, прецеденты и т.д.

Чтобы отработать навыки переговоров, нужна практика, поэтому полезными здесь будут бизнес игры на ведение переговоров командами, переговорные турниры. Подробнее о формате – в наших кейсах. Вы можете заказать тренинг по переговорам и переговорный чемпионат в ManGO! Games незадолго до планируемых переговоров, чтобы освежить и укрепить свои переговорные навыки.

Кто ваш оппонент

В переговорах, особенно если это переговоры для топ-менеджеров, большое значение имеет оппонент – тот, с кем мы ведем переговоры. Оппонент может быть агрессивным, эмоциональным, неопытным, высококвалифицированным.

Перед переговорами желательно собрать информацию об оппоненте. Уточните прежде всего, уполномочен ли подписывать договор тот человек, с которым вы будете вести переговоры, и соберите информацию о том, как он заключал другие сделки, особенно похожие на вашу, каков его стиль договариваться и утверждать документы.

Соберите также факты о личности переговорщика – что он за человек, как ведет себя на переговорах. Такой серьезный подход уместен при серьезных переговорах, когда на карту поставлено слишком много. Если же для вас переговоры – рутина, вы каждый день по долгу службы проводите по несколько переговоров, то у вас просто не будет времени собирать информацию об оппоненте. Неплохо поддерживать связи с коллегами из своей отрасли, иметь много знакомых, у которых можно было бы спросить, не приходилось ли им иметь дело с вашим оппонентом, и, если да, получить информацию о нем. Нетворкинг может быть полезным в таких случаях.

Если есть принципиальные несоответствия вашим интересам, расстаньтесь как можно раньше. Расстаньтесь в хороших отношениях. Сделки не умирают – возможно, со временем ситуация изменится.

Желательно встретиться с ведущими переговорщиками еще до переговоров. Это позволит как можно лучше понять оппонента. Изучив собеседника, вы сможете определять, когда вторая сторона обманывает, блефует, когда ее что-то беспокоит, когда она произносит то, что ей велели говорить или когда действует в рамках корпоративной стратегии, которую не может нарушить.

Чтобы лучше понимать человека – нужно лично познакомиться с ним. Разумно было бы строить свои отношения с переговорщиком другой стороны так, чтобы после переговоров оппонент думал: я хочу с этим человеком заключать еще сделки, потому что он отличный переговорщик и с ним приятно работать.

Такой подход эффективен с точки зрения и результатов, и особенно процесса переговоров.

Как понять другого человека? Есть способы. Одни из них – учитывать проекцию. Проекция – это когда человек переносит свое поведение на поведение другого человека. Ему кажется, что другой думает и реагирует на происходящее так же, как он, желает того же самого, имеет такие же устремления. Подобное можно встретить не только на переговорах, но и в бытовых отношениях.

Если вы слышите, что вас в чем-то обвиняют, это может быть сигналом. Как поступить? Если вам говорят, что вы что-то делаете или чего-то добиваетесь, а вы улавливаете, что, возможно, вам приписывают собственные качества, – не обращайте внимания, пока оскорбление не носит явного характера. На оскорбление нужно отреагировать.

Ваша задача понять, что именно вам хотят сказать, даже если другая сторона хочет это скрыть. Если вас обвиняют в обмане – это может быть знаком, что обманывает вторая сторона. В связи с этим полезно иметь рядом второго переговорщика – обычно ему легче заметить подобное. Но вы и сами можете за этим следить. Чем острее переговоры – тем больше вторая сторона подает сигналы об обвинениях на ваш счет.

Как собирать информацию во время переговоров

Иногда даже место расположения собеседника многое может сказать о нем. Расстояние между собеседниками может означать отсутствие взаимодействия и координации.

Эннекинг приводит такой пример. На одних переговорах другая сторона в составе нескольких человек сидела таким образом, что один, самый главный, оказался на расстоянии в четыре стула от остальных сотрудников собственной компании. Переговорщик понял, что между ними не все в порядке. Когда основное слово взял этот человек, а остальные на протяжение всей встречи молчали, подозрение, что между ними нет согласия, утвердилось. Предложенная второй стороной цена не была приемлемой. Ее озвучил руководитель от оппонентов, который сидел поотдаль. На компромиссы он идти не хотел. Тогда первая сторона прекратила переговоры, предложив немного подумать и взвесить ситуацию. Через какое-то время руководителя от оппонентов уволили. У него давно не было понимания с сотрудниками, эти переговоры стали последней каплей. Деловые переговоры удалось успешно завершить в новом составе. Процесс переговоров может влиять на их содержание.

Помогите другой стороне

Если вы хотите получить выгоду от переговоров, помогите другой стороне. Возможно, нужно помочь убедить руководство в выгоде предлагаемых условий, возможно, помочь с продвижением идеи в компании оппонента.

Для этого нужно задавать вопросы второй стороне, больше узнавать о ней. Это резко меняет тип отношений: переговорщик вступает в определенный сговор с другой стороной. Пытайтесь помочь второй стороне, не унижая, всеми имеющимися законными способами.

Если оппонент агрессивен

Агрессивными переговорщиками называют упрямых, сердитых, иногда даже угрожающих. Они могут игнорировать ваши доводы или бесконечно повторять свою позицию – таких тоже стоит отнести к агрессивным, поскольку сотрудничать с такой стороной не имеет смысла.

Бывают разные случаи. Иногда собеседник переходит на личности, стремясь лично оскорбить. Не стоит спешить обращать внимание на агрессию, которая может оказаться простой случайностью. Эннекинг рекомендует избегать иррационального поведения и поначалу игнорировать агрессию. Если собеседник проявил агрессию, попытайтесь не фокусировать внимание на обвинении или вине, использовать пассивные предложения: «было сказано», «было написано», «в прессе указывалось».

Избежать агрессивного поведения можно путем отказа от обвинений. Эффективный способ в общении в подобных случаях – употреблять местоимения первого и третьего лица: «он сделал то, я сделал это». Нужно выражаться так, чтобы предложение было безличным и не звучало как обвинение. Это может быть непросто и непривычно, приходится серьезно контролировать себя. Отработать различные линии поведения можно в ходе деловых игр для отработки навыков переговоров. Заказать деловую игру можно в ManGO! Games.

Если другая сторона ведет себя бессмысленно агрессивно, стоит учесть, что она решила применить такое поведение, поскольку оно оказалось эффективным в других ситуациях. Первое разумное действие в таком случае – дать ему выговориться. «Я сижу, наблюдаю с эдакой полуулыбкой, пока он сам не поймет, что все это мне до лампочки», – делится своим рецептом в своих лекциях Тим Эннекинг. Важно показать, что вас это не задевает, пусть кричит и ругается, сколько душе угодно. Но нельзя допускать, чтобы это продолжалось бесконечно.

Некоторые люди могут быть удивительно настойчивыми, однако большинство через 5 минут «выдыхаются» и начинают ждать какой-то реакции. Теперь можно сказать: «Вы все сказали, мы можем продолжить переговоры?» (Улыбка). Улыбка всегда раздражает в таком контексте, но так и нужно. Так вы покажете, что ничего не изменилось.

Можно сделать вид, что уходите, а на вопрос ответить: «Вы же не разговариваете со мной, вы просто бредите, я делаю перерыв и вернусь, когда вы закончите».

Существуют принципы ведения переговоров на крайних позициях силы и слабости. Для слабой позиции просто встать и уйти может оказаться как плохим, так и хорошим выходом из положения. Чаще всего лучше просто переждать – дать человеку выплеснуть эмоции, которые не должны влиять на поведение другого переговорщика. Нельзя позволять агрессивному переговорщику вывести себя из терпения. Если разговор переходит на личности, это нужно сразу прекратить. Можно воспользоваться фразой: «Я вас не оскорбляю лично, это не входит в мои намерения, и прошу вас также не переходить на личности». Если же придется уйти, можно так и сказать: «Я ухожу, потому что ваш подход к нашей беседе совершенно неприемлем».