Ведение переговоров на крайних позициях силы и слабости

Тим Эннекин – топ-менеджер, консультант в области управления, переговоров и коммуникаций. Тим работал на ключевых должностях в компаниях разных сфер деятельности – в IT, финансах, металлургии, телекоме. Основатель Altima Asset Management и Tera Capital Fund. Является экспертом по заключению крупных сделок. Среди его клиентов – Coca-Cola, СУАЛ, Ростелеком, Ситибанк и другие крупнейшие компании.

Никогда не стоит превращаться в жесткого переговорщика, кроме случаев, когда это становится совершенно неизбежным, советует Тим Эннекинг. Он рекомендует до последнего не реагировать и не показывать свои эмоции. Иногда это помогает. Собеседник выпускает пар и стороны возвращаются к нормальному обсуждению.

Сохраняйте цивилизованный вид, пока это возможно

Не показывайте эмоции, ведите себя цивилизованно, не отвечайте агрессией на нападающее поведение оппонента в ходе переговоров. Если же необходимость ответить на агрессию возникла, примите решение и выполняйте его искренне и честно даже при жестком внутреннем контроле эмоций, но оттягивайте решение до тех пор, пока у вас не останется другого выбора.

Что это могут быть за решения?

Как прибегать к угрозам

Угроза. Не стоит прибегать к угрозам, кроме случаев, когда нет другого выбора. Но если вы высказали угрозы, будьте готовы выполнять то, чем угрожаете.

Вы должны быть абсолютно уверены, что можете исполнить озвученное. Если вы блефуете, убедитесь, что другая сторона не сможет об этом догадаться. Нет ничего хуже, чем не суметь исполнить свои угрозы. Самое ужасное, когда ваш обман становится явным.

Будьте очень осторожны, особенно с угрозами. Старайтесь не указывать второй стороне на последствия, даже если они обоснованы. Если стороны хорошо подготовлены, они и сами прекрасно знают все негативные моменты. Когда вы указываете на негативные моменты, это только подчеркивает ваши слабые места, но никак не убеждает другую сторону.

Решившись прибегнуть к угрозам или блефу, постарайтесь следовать советам Тима Эннекинга:

• Не стоит недооценивать или переоценивать оппонента.
• Не путайте молчание партнера с мудростью или силой – это может быть чертой характера.
• Не думайте, что партнер глуп.
• Позвольте партнеру быть более активным и раскрыть больше информации.

Другая сторона может оказаться очень хорошим или очень плохим переговорщиком, очень опытным или совсем неопытным. Но не забывайте, что казаться опытной и хорошей вторая сторона может только за счет того, что ведет себя тихо. Чем меньше та сторона говорит, тем меньше делает ошибок. Она ничем не глупее и не умнее нас с вами.

Не старайтесь приписывать особого смысла поведению второй стороны на переговорах.

Вторая сторона может делать вид, что ничего не понимает. Вам может казаться, что оппоненты из провинции, бестолковые, на самом же деле оппонент просто может играть такую роль, чтобы приспать бдительность второй стороны. Если заметили подобное, задайте себе вопросы: может ли быть такое поведение намеренным, могут ли они пытаться таким образом мной манипулировать?

Другая сторона может таким образом позволить вам почувствовать себя слишком уверенно и раскрыть лишнюю информацию. Чтобы лучше понимать, что происходит, еще до переговоров лучше лично познакомиться с оппонентом. Долго «держать лицо» достаточно трудно, во время простой дружественной встречи оппонент способен показать свою настоящую сущность. Тогда во время переговоров вам будет с чем сравнить.

Умение слушать

Одним из важнейших признаков профессионального переговорщика является умение слушать. Нужно уметь продумывать интересы другой стороны. При этом нужно не зацикливаться на своих собственных позициях, как происходит с большинством.

Цель переговорщика – собрать информацию. Нет лучшего способа это сделать, чем заставить вторую сторону говорить. Если вторая сторона имеет опыт ведения переговоров, она захочет, чтобы проявили инициативу вы.

Вы же не будете сидеть молча, уставившись друг на друга? Но вы и не захотите оказаться самой активной стороной, по крайней мере в течение всего времени переговоров. Чем меньше вы говорите, тем лучше. Постарайтесь, чтобы другая сторона взяла инициативу на себя.

Если она раскроет больше информации, вы сможете более креативно воспользоваться положением и достичь более выгодного для вас соглашения.

Переговоры с неопытным оппонентом

С неопытным оппонентом переговоры длятся дольше и проходят тяжелее. Он не доверяет, не понимает, когда уже пора переходить к следующему этапу. 

Иногда даже приходится предлагать второй стороне привлечь эксперта, который помог бы убедить оппонента в том, что ему говорят правду, чтобы можно было продолжить переговоры. Бывает, даже стоит оплатить работу такого эксперта. Отсутствие общего языка, общих позиций и, главное, доверия, очень усложняет переговоры.

Переговоры с опытным оппонентом

Лучше вести переговоры с опытным оппонентом, даже если он окажется сложным противником. У вас как минимум есть общие принципы.

Если вы можете влиять на выбор участников переговоров с другой стороны – выбирайте опытных профессионалов.

Если вы ведете переговоры с опытным переговорщиком, не позволяйте ему себя запугать. Не давайте себе смириться с тем, что вторая сторона решает вопросы быстрее и лучше, чем вы. Делайте чаще перерывы в переговорах. Во время пауз советуйтесь с другими людьми. Можно пригласить на переговоры других участников.

Уравнивайте ваши позиции. Если вторая сторона переговоров, по вашему мнению, опережает вас на три хода, значит, вам потребуется в три раза больше времени. Не позволяйте оппоненту диктовать темп и обстоятельства процесса. Не спешите и не давайте себя запугивать.

Слабая позиция в переговорах

Если вы ведете деловые переговоры со слабой позиции, задумайтесь, действительно ли ваша позиция такая слабая, как вам кажется?

Подумайте о возможных альтернативах. Если переговоры зайдут в тупик, есть ли у вас план Б? Продумайте запасные варианты до мельчайших деталей. Продумайте также, так ли это страшно, если эти переговоры не завершатся успехом? Всегда есть альтернатива.

Если вы все тщательно продумали, даже сделали предварительные шаги для реализации плана Б, В, это может упростить переговоры и укрепить вашу слабую позицию.

Во-первых, психологически вы будете чувствовать себя увереннее: вы будете понимать, что это не тупик, не «кто-кого», не «все или ничего». Во-вторых, другая сторона может узнать о том, что вы работаете над планом Б. В-третьих, позиция оппонентов может оказаться не такой сильной после того, как им станет известно о вашей работе над альтернативными вариантами.

Если вы сами считаете вашу позицию слабой, не давайте это понять другой стороне. Стремитесь не выглядеть робко, слишком тихо, так, чтобы вы воспринимались как сторона в слабом положении.

Вы можете ввести вторую сторону в заблуждение, просто вообще не задумываясь о силе и слабости своего положения. Не показывайте признаков своей слабости.

Независимо от выбранной стратегии, вы должны все очень тщательно продумать.

Стоит также поддать сомнению тот факт, что позиция оппонента такая сильная, как кажется. Соберите информацию о силе позиции оппонента, попытайтесь найти что-то новое, раскрывающее больше информации, чем у вас было.

Мошенничество в деловых переговорах

Мошеннические уловки на деловых переговорах встречаются крайне редко. Общий принцип реакции на подобное следующий: не нужно мириться с любым риском, который может отрицательно отразиться на вашем здоровье, безопасности или работоспособности.

Боритесь с нечестными приемами открыто. Если происходит что-либо, способное создать угрозу здоровью, в том числе и психологическому, безопасности и трудоспособности, нельзя мириться с такими вещами и делать вид, что этого нет.

Что бы ни произошло, лучше заявлять об этом прямо и сразу: произошло такое, мы этого терпеть не намерены. Вы должны очень четко дать понять, что готовы защитить себя и своих людей. Открыто заявите о том, что вы подозреваете своего оппонента в нечестной игре. Ваша немедленная и жесткая реакция может предотвратить любые уловки в ходе переговоров.

Бывает, что возникают угрозы. Если ситуация становится опасной, реакция должна быть активной. Этот вопрос не стоит замалчивать.

Не позволяйте второй стороне определять место встречи и переговоров. Место для переговоров должно учитывать зону для паузы. Убедитесь в том, что место для переговоров безопасно и удобно вашей стороне.

Не продолжайте переговоры любой ценой.

По материалам курса Тима Эннекинга «Переговоры для топ-менеджеров».