Используйте эти психологические приемы, чтобы получать желаемое

Предлагаем освоить несколько психологический приемов убеждения, которые уже сейчас помогут вам достигать успехов в переговорах, склоняя оппонента к выгодной для вас точке зрения.

Навыки убеждения – это мощный, но нейтральный инструмент, который может быть поставлен на службу как «светлых», так и «темных» сил. Именно поэтому нельзя сказать, что они гарантируют успех в долгосрочной перспективе.

Они могут стать инструментом манипуляции и обмана партнеров, клиентов и сотрудников – тогда результат не задержится надолго. Они также могут «служить добру» – укреплять клиентоориентированность, мотивировать коллектив и привлекать влиятельных партнеров для реализации полезных проектов. Во втором случае они помогут не дать себя обмануть и приведут к успеху.

Призываем вас использовать советы этого материала для добрых задач и ответственно относиться к полученным знаниям, ведь вы сможете ни много ни мало – разгадывать людей и влиять на их мысли. Именно так описал свои навыки психолог Ник Коленда, автор книги «Система убеждения». Он учился у лучших сегодняшних исследователей психологии – Роберта Чалдини, Даниэля Канемана, Дэна Ариели и других. А мы делимся с вами идеями из его книги.

Нога в двери

Мы уверены, что вы слышали о таком приеме. Его описал в своей книге Роберт Чалдини. Прием работает безотказно, поэтому стоит повторить, закрепить и использовать его каждый раз, когда нужно кого-то убедить в своем предложении или добиться выполнения обременительной просьбы.

Если вы понимаете, что собираетесь просить у человека чего-то сложного, требующего серьезных усилий, напряжения или риска, – не спешите. Добиться нужного можно в несколько шагов. Сначала обратитесь к нему с мелкой просьбой. Скорей всего, вашу просьбу выполнят. Так между вами и нужным человеком завяжется связь – в его подсознании закрепится убеждение, что помогать вам – приятно, что ему это доставляет радость. В следующий раз, когда вы обратитесь к нему за просьбой, – ему будет труднее отказать, даже если просьба окажется более крупной.

Человеку хочется быть последовательным, на это и опирается данный прием.

Вывод прост: если человек раньше уже помогал вам и помощь была для него несложной и приятной, он скорее всего не откажет вам и в другой просьбе, даже если это просьба о чем-то более крупном и тяжелом.

Люди не замечают этого влияния. Используя прием, проще найти союзников, партнеров, лояльных клиентов.

Вам может показаться, что управление поведением – неэтично. Настоящий и устойчивый успех и правда невозможен через манипуляцию людьми, однако речь идет не о манипуляции (склонять людей к тому, что им невыгодно и что направлено против них), а о воодушевлении, мотивации, налаживании взаимовыгодных отношений через знание психологии.

Если вы, применив описанный прием, получите свое и исчезните из горизонта человека, это будет некрасиво и стратегически неправильно – так можно потерять и возможности, и репутацию. Если же вы выстроите систему убеждения людей, благодаря которой им будет приятно с вами общаться, вам будут доверять, а вы будете оправдывать доверие – это принесет вам успех в бизнесе и в любых инициативах, а заодно и всем, с кем вы имеете дело.

Почему получается не у всех

Многие пробовали применять прием – и выглядели грубо, их тактика легко распознавалась, каждый шаг был «шит белыми нитками». Они не вызывали доверия. В чем дело? Не было стратегии. Стратегия убеждения представляет собой поэтапный процесс:

• Этап 1. Создание шаблона восприятия.
• Этап 2. Создание доверительных безопасных отношений.
• Этап 3. Стимулирование социального давления.
• Этап 4. Тренировка привыкания к запросу.
• Этап 5. Единство сообщения и восприятия.
• Этап 6. Мотивирование побуждения собеседника.
• Этап 7. Активирование положительного подкрепления.

Что все это значит? Человек – это не кукла на ниточках, и чтобы ваш собеседник не чувствовал себя управляемым, нужно проявлять эмпатию, завязывать отношения и демонстрировать реальную, неподдельную заботу, стремиться учесть его интересы и вызвать у него положительные эмоции от вашего взаимодействия друг с другом.

Все начинается с того, что мы помогает другому человеку воспринимать определенную информацию определенным образом. Дело в том, что действительность объективна, а вот наше восприятие всегда субъективно. Согласитесь, лучше воспринимать ситуацию позитивно и воодушевляюще, а не с готовностью сдаться и потерпеть поражение. Тот, кто поможет другим людям воспринимать окружающее с надеждой, пользой, возможностями и позитивом – уже сможет влиять на людей.

Если вы хотите обратиться к человеку с просьбой, помните о том, что этот человек воспринимает мир по-своему. Не спешите со своей просьбой или попыткой в чем-то убедить «в лоб», сначала позаботьтесь о том, чтобы «настроить его линзы».

Как «настроить линзы» собеседника

Если вам удастся сформировать у собеседника нужное восприятие, применение методов убеждения будет простым и эффективным.

Самое главное, что нужно сделать, – изменить текущую установку собеседника. Нам не нужно выяснять, какая установка у него преобладает сейчас, достаточно ее изменить на нужную. Создать шаблон восприятия.

Для этой цели подойдет прайминг – прием, который мы уже описывали в статье о распространенных ментальных ловушках. Задайте собеседнику желаемый контекст. С помощью прайминга можно сделать присутствующих более оптимистичными, креативными или заботливыми. Это связано с существующими стереотипами, которые обычно срабатывают неосознанно, даже если мы с ними не согласны. Женщины слабее, «очкарики» умнее, полненькие добрее, старенькие медлительнее и так далее – все это стереотипы.

Можно продемонстрировать изображение нужного образа, рассказать короткую историю или задать вопрос с использованием подобранного образа, вызвать ассоциацию с чем-то шаблонным или прямо упомянуть о чем-то, что повернет предстоящую беседу или переговоры в нужное русло.

Казалось бы, зачем знать о прайминге и прочих способах подготовки собеседника к восприятию того, в чем вы собираетесь его убедить, если можно научиться навыкам переговоров на бизнес тренинге? Навык убеждения сократит ваши усилия – вы справитесь со своими задачами намного проще и быстрее. К тому же на хороших переговорных бизнес-тренингах вас обязательно научат готовить оппонента к обсуждению основной темы переговоров, а не сразу приступать к сути.

Как вызвать открытость и доверие

Чтобы сократить усилия, нам понадобится доверие. Куда легче получить желаемое, если собеседник открыт и не подозревает нас в манипуляции и обмане. Достичь доверия тоже помогает прайминг. Для этого автор книги «Система убеждения» советует подобрать образы, запускающие шаблоны поведения, связанные с открытостью и доверием.

Для создания атмосферы открытости он предлагает использовать небольшой рассказ о том, как кто-то (или вы сами) сначала не воспринимали чей-то совет, потом попробовали и поняли, что он был прав. Подойдет любой придуманный, прочитанный, увиденный в фильме или произошедший с вами лично случай. Примеры:

• Жена всегда любила баклажаны, а я нет, но однажды я попробовал и понял, что они мне нравятся.
• Друг любит фэнтези, а я раньше считал, что этот жанр не для меня, но оказалось, что я ошибался.
• Раньше я пользовался только давно проверенным …, но продавец убедил попробовать …, и я ему благодарен.

Слушая такие истории, собеседник неосознанно стремится быть более открытым к предложениям и альтернативам.

Если рассказать собеседнику о случаях, где проявлялось согласие, то это запустит поведение, ассоциирующееся с согласием.

Полезно также «запустить» схему, базирующуюся на глубоко укоренившейся потребности человека быть полезным. Попросите о мелкой помощи, и ваш собеседник будет неосознанно благодарен вам за то, что дали ему возможность проявить себя как хороший человек, способный помогать другим. Помните, с чего начинаются теплые отношения во многих фильмах? Стандартная схема – кто-то что-то роняет, проходящий помогает собрать. Эта сцена так часто встречается не только потому что у режиссеров не хватает фантазии – она запускает у зрителя нужное восприятие происходящего между героями далее по сюжету.

Теперь вам уже нетрудно понять, почему прием «нога в двери» работает безотказно. Кроме того, вы узнали, в каком случае он срабатывает.

Эксперимент, который все объясняет

Еще в 1966 году был проведен эксперимент. Двое волонтеров предлагали домовладельцам выполнить обременительную просьбу – установить большой и уродливый дорожный знак «Водитель! Будь осторожен!» около своего дома. Когда к домовладельцам обращались с такой задачей без предварительных просьб, соглашалось всего 17%. Это неудивительно, мало кто согласится выполнить такую странную и неуместную просьбу. Но исследователи применили принцип «ноги в двери», и просьбу выполнили 76% испытуемых. Как им это удалось?

Несколькими неделями ранее домовладельцам предложили установить возле дома небольшую табличку «Будьте осторожны за рулем». Табличка была небольшой, установить ее было нетрудно, поэтому почти все без проблем согласились. Эта незначительная просьба расположила домовладельцев к тому, чтобы выполнить более крупную задачу. Дело в том, что после выполнения первой просьбы, у согласившихся возникло представление о себе, как о людях, которые заботятся о безопасности вождения и вносят в это благородное дело свой вклад.

Удивительно, что шаблоны, запускаемые людям таким образом, настолько сильны, что люди готовы участвовать в сценарии, даже зная о нем. Если человек УЖЕ почувствовал себя более значимым и полезным, и ему УЖЕ ЭТО НРАВИТСЯ, он будет рад сотрудничать даже если ему раскроют схему.

Как видим, зная, как работает психика человека и используя эти знания во благо, можно сделать клиентов счастливыми, а компанию успешной. Задумываясь о клиентоориентированности, позаботьтесь о том, чтобы дать своим клиентам больше – не только в своем собственном представлении (скидка, 5 по цене 3-х и подобное), но и учитывая его социальные потребности быть полезным, принадлежать к большинству, получать признание.