Нас обманывают, потому что мы ленивые
Люди далеко не всегда мыслят рационально. Это связано с работой нашего интеллекта. Часть нашего мозга генерирует гипотезы, а часть – проверяет их и принимает или отклоняет. Второй части мозга, которая проводит логические рассуждения, достался энергозатратный процесс, требующий усилий и времени. Времени у нас все меньше, усилия прикладывать хочется все реже, поэтому все чаще мы отказываемся от умственного труда и принимаем те или иные утверждения на веру. Потом на их основе строим другие. И так со временем оказываемся в своей собственной реальности, не имеющей ничего общего с истинным положением вещей.
В такую искусственную реальность нас затягивают и соцсети – они лишают нас даже возможности увидеть альтернативную точку зрения, окружая только участниками с такими же искажениями. Искажения приобретают форму убеждений и до поры до времени нам даже удобно не думать самостоятельно, а пользоваться готовыми концепциями, которые уже кажутся нашими собственными. Проблемы появляются, когда мы принимаем на их основе решения.
Доверять информации?
Мы сталкиваемся с большими объемами информации, часть из которой точно недостоверна. Есть частично искаженная информация, а есть намеренно неправдивая. И это продолжает происходить только потому, что мы не хотим тратить силы на анализ данных. Легче согласиться и доверять, в лучшем случае доверять лидеру мнений.
Осторожно, не спешите поддаваться обману, в том числе и верить популярным лидерам, лучше научитесь распознавать обман самостоятельно и сформируйте навык делать это надежно и легко. Самые распространенные когнитивные искажения и правда легко распознаются. Этот полезный навык не заберет у вас много сил, а пользу от него трудно переоценить.
Прямо сейчас вы можете научиться отличать достоверные сведения от ложных и подавать информацию так, чтобы вам сразу верили.
Хотите пример? Достаточно под формой поставить галочку «по умолчанию», и вы получите подтверждение согласия большинства, а если оставить ее незаполненной – людям придется принимать осознанный выбор, в результате чего не решатся даже те, кто был бы не против. По статистике, количество согласных в таком случае будет примерно 4%, тогда как в первом случае их окажется около 90%.
Когнитивных искажений много, разберем самые распространенные, и научимся распознавать каждое.
Прайминг
Речь идет о контексте, в котором происходит общение. На нас очень влияют образы, и мы не отдаем себе в этом отчет. Разместите на стенах изображения с деньгами, и собравшиеся начнут мыслить эгоистично, покажите изображение старости, и они станут медлительнее.
Зная это, во-первых, учитывайте контекст, в котором вы находитесь, постарайтесь оценить его и не зависеть от предложенных вам образов, во-вторых, используйте это знание для влияния на людей. Тщательно выбирайте фон для онлайн-переговоров, подберите одежду и создайте образ, исходя из целей и ориентируясь на собеседника. Для успеха встречи создайте контекст вступительным разговором.
Это трудно назвать обманом, но так мы помогаем собеседнику принять нашу точку зрения охотнее, и так влияет окружение на наши решения.
Полезным будет упражнение: задумайтесь, какой контекст создан для вас, с какой целью и кому это может быть выгодно. Привычка определять созданный контекст будет полезной для развития критического мышления, крайне необходимого в наступившее время перемен и непредсказуемости. Правда, чем больше вы овладеете навыком расшифровывать контекст, тем меньше непредсказуемого будете встречать. Вы сможете даже не угадывать, а знать события наперед!
Иллюзия истины
Нам кажется более правильным то, что больше знакомо. Получается, если ложь повторять много раз, большинство начнет воспринимать ее как правду. Мозг приравнивает истину к ощущению знакомого.
Узнаваемый образ вызывает ощущение безопасного и правдивого. Будьте осторожны и не попадайтесь на это когнитивное искажение.
Почему так происходит? Узнаваемое воспринимать легче. Не нужно изучать заново, настораживаться, проверять или блокировать. Узнаваемое не вызывает сомнения и тревоги – и мы расслабляемся, позволяя другу уговорить нас на что-то полезное, а недоброжелателю – воспользоваться нашей слабостью.
У этого эффекта есть еще одна сторона. Узнаваемое «срабатывает» за счет простоты, и простота может быть воспринята как узнаваемое, соответственно, правдивое и безопасное.
Делаем вывод: люди более склонны верить и доверять чему-то простому, а не сложному. Простые слова легче убеждают, простое сочетание и контрастные цвета дают ощущение правды (полезно знать дизайнерам и рекламщикам).
Для кого-то это станет открытием и ответом на вопрос: почему иногда простое и примитивное работает лучше, чем качественное и креативное?
Правило работает и в обратном направлении. Хотите отобрать среди всей аудитории только думающих и анализирующих? Используйте сложные фразы, сложный шрифт в листовках, плохо читабельный текст и смазанные изображения. Вы можете проверить эту гипотезу в своей жизни. Например, задайте знакомым вопрос: «Сколько животных каждого вида взял с собой в ковчег Моисей?». Вопрос кажется очень простым и обычно собеседник, не проверяя информацию, отвечает «2». Не каждый заметит, что ковчег построил не Моисей, а Ной. Подмена не обнаруживается, потому что Моисей тоже присутствует в библейских историях. Контекст задал правдоподобность. А вот если в вопросе Моисея заменить Стивом Джобсом, нестыковку определят сразу.
Это пример из книги Даниэля Канемана «Думай медленно, решай быстро». В книге вы сможете найти еще немало примеров того, как наш мозг обманывает нас.
Как не попасть под влияние этой иллюзии? Если вопрос важный – анализируйте увиденное и не спешите доверять без проверки, даже если что-то кажется привычным и знакомым.
Эффект привязки
Эффект привязки, или эффект якоря, – один из самых популярных приемов манипуляторов. Распознать обман без подготовки довольно сложно. Суть в том, что людям свойственно отталкиваться от первой доступной информации («привязки»), полученной при принятии решения. Первая реакция, первое, что мы услышали или увидели в связи с интересующем нас вопросом, влияет на то, как мы воспринимаем всю последующую информацию. Это эффект первого впечатления. Все, что происходит дальше, мы сравниваем с первой реакцией.
Достаточно кому-то объявить, что определенная сумма – это дорого, названный объем работы – это много, или определенный предмет – это престижно, и все, что будет дальше, мы будем сравнивать с зафиксированными «якорями». Мы обрадуемся скидке, будем гордиться выполненным объемом или стремиться приобрести престижную вещь только потому, что кто-то потрудился раньше других «вложить нам в уши» определенную информацию.
Только представьте, какую огромную роль в нашей жизни играют преподаватели и наставники, и как легко продавцы могут управлять поведением покупателей!
Как не стать жертвой этого искажения? Если перед вами важный выбор, не сравнивайте варианты, не определив критериев. Не стоит также делать выбор из двух вариантов. Посмотрите вокруг, неужели больше нет альтернатив?
Принимая решение, учитывайте все факты, которые удалось собрать на текущий момент. Учитывать следует и обстановку, и эмоции, и все детали, а не только первую реакцию.
Если хотите, чтобы выбрали ваш вариант или захотели приобрести ваш продукт, постарайтесь, чтобы первое впечатление способствовало этому.
Ретроспективные искажения
Иллюзия понимания прошлого вызывает иллюзию прогнозированности будущего. К примеру, недоброжелатель задался целью опустить конкурента в ваших глазах. Чтобы аргументировать некомпетентность конкурента, вам рассказывают, как тот в прошлом допустил явную ошибку. Саму ошибку преподносят эмоционально, но при этом умалчивают, что в прошлом, когда принималось решение, выбор был далеко не так очевиден, как сейчас. Сейчас бы никто, включая вашего конкурента, такой ошибки допустить не смог бы, тем не менее, в ваших глазах он теряет вес, и избавиться от этого впечатления будет непросто.
Не спешите поддаваться эмоциям, которых от вас ожидают, учитывайте все обстоятельства и особенности исторической ситуации обсуждаемых событий, прежде чем формировать и закреплять свое мнение. Для этого спросите себя: когда и где это было, в каких обстоятельствах действовал человек, чем обстоятельства отличаются от сегодняшних, в чем были его сложности? Кстати, ставить такие вопросы и отвечать на них полезно для укрепления навыков дизайн-мышления.
Только разобравшись в том, как и при каких обстоятельствах событие происходило в прошлом, можно строить гипотезы относительно будущего.
Ложные причинно-следственные связи
Иногда нам хочется связать причину и следствие там, где их нет. Окружающие любят уверенных людей, способных прогнозировать события, однако эти авторитеты часто аргументируют свои прогнозы выдуманными причинно-следственными связями. Мы верим, когда слышим авторитетное: «У него будет сын, после трех дочек четвертый ребенок обязательно будет мальчиком». Связи нет никакой, зато звучит как прогноз «бывалого».
Такие фразы как «у него сегодня легкая рука», «два раза молния в одну и ту же точку не попадет» и подобные кажутся нам правдивыми совершенно без оснований. Поэтому, принимая важные решения, не стоит учитывать подобные домыслы в качестве аргументов.
Если вы желаете привлечь внимание, быть убедительнее и ускорить решение, можно воспользоваться аналогичными конструкциями. Люди любят подобное и при прочих равных склонны выбрать вариант в такой романтизированной упаковке.
Игнорирование вероятности события
Есть события, вызывающие яркие образы и ассоциации. Они лучше всего запоминаются, привлекают больше внимания, поэтому людям кажется, что их вероятность выше. Авиакатастрофы случаются намного реже, чем обычные аварии, но летать люди боятся больше, чем ездить. Теракты случаются крайне редко по сравнению с невнимательностью на пешеходных переходах, но люди боятся именно терактов.
Редкие события привлекают больше внимания. СМИ склонны романтизировать их и наполнять подробностями, трогательными историями, цепляющими за живое. Человек склонен выводить не частное из общего, а общее из частного. Образ побеждает статистику.
Все бы ничего, но на основе таких историй люди принимают важные решения, часто себе во вред.
Давайте прямо сейчас проверим работу описанного искажения. Представьте человека. Это молодой парень по имени Сергей. На нем очки, он интроверт, он хорошо разбирается в технике, на его компьютере стоит Linux. Как думаете, чем занимается Сергей и кто он?
Варианты:
- Сергей дизайнер.
- Сергей закончил технический университет и работает программистом.
- Сергей официант.
- Сергей программист.
Поставьте варианты в порядке вероятности.
Статистика показывает, что большинство ставят выше пункт 2, чем 4. Однако вариант 2 определенно менее вероятный, поскольку далеко не все программисты закончили университеты и вероятность того, что Сергей просто программист, в любом случае выше. Люди выбирают второй пункт охотнее потому, что он содержит более подробное и яркое описание, а такой вариант легче представить.
Принимая решения, учитывайте все доступные данные и все обстоятельства событий, рассматриваемых в качестве аргументов. Сами же, если хотите придать значимости своей идее, вполне можете украсить ее простым, понятным и ярким примером с художественно вырисованными подробностями.
Это искажение активно используется для манипуляций. Особенно часто обманывают наше сознание, манипулируя на маленьких выборках, когда озвучивают результаты в процентах, чтобы склонить нас к нужным решениям. Ученики одного класса могут оказаться склонными как к гуманитарным, так и к точным наукам, а жители небольшого населенного пункта как склонными, так и не склонными к определенным заболеваниям и так далее.
Нежелание проигрывать
Человек так устроен, что нежелание проигрывать сильнее, чем желание выиграть.
Ради выигрыша люди готовы рисковать, даже точно зная о потерях. Этой особенностью пользуются страховые компании и игровые автоматы. Дайте человеку возможность отыграться, и он потратит на это все свои деньги. Люди охотно дают себе второй, третий и каждый следующий шанс, легче идут на риск, зная, что будет несколько шансов, а лучше – если бесконечное количество.
Поэтому человеку легче продолжать инвестировать в бесперспективное дело, чем зафиксировать убыток и пробовать что-то другое.
Такая позиция еще больше укрепляется, если потери вызваны действиями, а не бездействием. Звучит нелогично, но чем больше потерь в результате непродуманных действий, тем больше новых действий склонны совершать люди, если сообщить им, что впереди еще много попыток и всегда есть хотя бы минимальный шанс получить выигрыш.
Эффект исключительности
Мы уверены, что быть оптимистом хорошо и считаем себя умнее остальных. Это приводит к ошибке планирования – мы отталкиваемся от собственного опыта, а не от статистики. Строя гипотезы, мы не учитываем конкуренцию. Все это проявление эффекта исключительности.
Люди склонны преувеличивать свой вклад в общее дело. Это очень вредит принятию правильных решений.
Чтобы избавиться от этой «ошибки оптимиста», анализируйте причины каждой собственной ошибки или неудачи, а результаты анализа учитывайте в своих следующих шагах.
Эффект ореола
Людям свойственно проецировать известные качества человека на неизвестные. Если человек вежливый и приятный в общении, может показаться, что он хороший профессионал, или если человек выглядит спортивным, то кажется, что он смелый.
Кроме того, проецирование переносится и на окружающие объекты: вас будут считать достойным внимания, если вы общаетесь с теми, кто уже заслужил популярность.
Руководителя автоматически считают профессионалом, если финансовые показатели его компании растут, хотя по статистике компетентное руководство коррелирует с успехом компании лишь с вероятностью 60%.
Эффект подачи информации
Одну и ту же информацию можно подать по-разному, а одно и то же предложение по-разному продать. Успех будет выше, если учесть особенности подачи информации. Сообщение о точности 90% будет принято позитивнее, чем об ошибке в 10%, хотя это одно и то же.
Люди охотнее согласятся на 90% проигрыша в лотерее, чем на 10% выигрыша. Для людей лучше «сохранить 50%», чем «потерять 50%».
Общество легче воспримет информацию о «95% выживаемости пациентов», чем о «5% смертности».
Пренебрежение количеством
Принимая решения, люди склонны игнорировать количество. Если проводить благотворительную кампанию по спасению 100 тигров, средняя сумма пожертвований будет такой же, как при предложении спасти 10 000 тигров. Зато редчайший вид хомячков спасать будут менее охотно, независимо от их количества.
Для человека значимость какого-либо образа будет высокой, если высока значимость этого образа внутри категории. Тигры в категории «животные» для человека – значимый образ, и этого достаточно, чтобы принять решение в пользу их защиты. О каком количестве идет речь – уже не имеет значения.
Мало того, чем больше аргументов в пользу идеи – тем меньше шансов, что ей будут доверять.
Если провести сбор средств на лечение людей от мигрени, люди принесут меньше денег, чем на поддержку тигров, потому что мигрень в категории «болезни» имеет более низкую позицию, чем тигры в категории «животные». Однако достаточно провести ряд информационных кампаний с акцентом на страдание человека при мигрени, как «вес» этого заболевания в глазах людей возрастет. Причем, даже сама упоминаемость термина в информационном поле подняла бы результаты акций по сбору средств – сработает «иллюзия истины».
Эффект пренебрежения знаменателем
Аргумент с использованием крупного числа воспринимается как более значимый, независимо от контекста. Человека больше поразит информация о 125 случаях из 10 000, чем о 5 случаях из 100.
Игнорирование длительности
Мы часто попадаем под влияние мнения людей, а люди склонны игнорировать длительность.
Только задумайтесь: среди множества жизнеописаний люди ценят яркую короткую жизнь, а не долгую жизнь с ярким коротким стартом. Человек склонен ценить самые яркие моменты и при оценке общего промежутка времени учитывают лишь ощущения на самом пике и в самом конце. Важно помнить это, принимая во внимание любую оценку любого успеха.
В этом не стоит обвинять людей – так устроен мозг, зато это стоить учесть, принимая важные решения или пытаясь склонить людей к своей хорошей идее, пока кто-то более умелый не склонил их к менее выгодному для них же решению.
Выводы
Оглянитесь – вокруг много манипуляции и так же много возможностей. Люди подвержены когнитивным искажениям, особенно в ситуации снижения самоконтроля – в страхе или в приподнятом настроении, на пике усталости или сбитые с толку неожиданными новостями. Постарайтесь не принимать решений в таком состоянии и с пониманием относиться к особенностям человеческого восприятия реальности. Не ленитесь анализировать и шире смотреть на ситуацию – и вы будете на две головы выше остальных, сможете понимать и прогнозировать происходящее, помогать окружающим и вдохновлять их.
Читайте также об эффекте Даннинга-Крюгера – искажении, которому подвержен в той или иной мере каждый из нас.
Подпишитесь на нашу рассылку!