Упростите себе жизнь – научитесь убеждать
О ком-то говорят «за словом в карман не полезет», а вы чувствуете, что вам приходится искать слова и как назло нужных в нужный момент не находится? Особенно неприятно, если вы на руководящей должности. Возможно, вы немного устали или переживаете стресс, а возможно, просто пора освежить свои навыки формулировать мысли и говорить убедительно? Полезно будет заказать соответствующие тренинги для руководителей, а коммуникационные навыки не забывать включать в корпоративное обучение сотрудников, и не менее полезными будут упражнения по активации способности говорить и формулировать мысли. Есть упражнения, которые можно выполнять прямо сейчас.
Соображать быстрее, «зависать» меньше, импровизировать больше
Обычно неудачные переговоры связаны с усталостью и трудностями с использованием словарного запаса, еще с незнанием эффективных приемов убеждения, а также с психологическим состоянием – раздражительностью или неуверенностью, которые блокируют существующие навыки и знания.
Хотите соображать быстрее, «зависать» меньше, больше импровизировать и лучше излагать? Это было бы справедливо, ведь слов мы знаем достаточно. Несмотря на богатство словарного запаса, мы часто пользуемся лишь небольшим ассортиментом слов, именно это и создает впечатление скудности речи и тесноты интеллекта. Изменим это с помощью упражнения.
Возьмите лист бумаги и ручку. Нужно придумать связки из трех слов: существительное, прилагательное и глагол. Дерево высокое растет, вода прозрачная льется и так далее.
Засеките время и называйте любые связки, отмечая на листе галочкой каждую новую. Через минуту сосчитайте количество галочек. Норма – 15 связок за минуту. Такое упражнение полезно включать в корпоративные тренинги или игры для коллектива – времени занимает мало, а польза существенная. К тому же игры и постоянное развитие повышают вовлеченность персонала и лояльность сотрудников к своей компании.
После упражнения проанализируйте результаты и процесс. Что давалось легче всего? Существительные отвечают за способность определять предметы, прилагательные – за эмоциональный окрас, а глаголы – за способность побуждать к действию.
Повторяйте упражнение и убеждайтесь в улучшении вашего результата. При этом помните, что соревнуетесь вы сами с собой – с собой вчерашним.
У упражнения есть еще одна, более сложная, часть – нужно придумать связки существительное + прилагательное + глагол, в которых бы слова совсем не совпадали между собой по смыслу. Норма для такого упражнения – 7 связок.
Проделывайте это упражнение 7 дней подряд, чтобы проверить прогресс. Лучше и веселее делать его вдвоем.
Убеждать легко и ненавязчиво
Владея своим словарным запасом более свободно, можно заняться приемами убеждения. Есть 5 рабочих приемов, которые стоит попробовать и использовать.
Волшебное «но»
Часто мы используем конструкцию с «но», рассказывая что-то о себе: «я купил новые ботинки, но пока не носил их», или «я вышел на новую работу, но приходится задерживаться», «я решил заказать пиццу, но что-то ее долго везут».
Обычно к положительной части после «но» добавляют негативную. Конструкция «позитивный образ + негативный образ» сообщает собеседнику о вашей неуспешности. Если же вы хотите убедить собеседника в своей правоте, переубедить или вызвать доверие – нужно в конструкции поменять местами негативный и позитивный образы: я уже проголодался, зато скоро привезут пиццу.
Формируйте у собеседников образ успешного человека. Если раньше при необходимости отказаться от приглашения вы отвечали «я бы с радостью пошел, но не могу», теперь говорите «я в этот день, к сожалению, не могу, но я очень благодарен тебе за приглашение и в следующий раз обязательно зайду».
Поменяв местами позитивное и негативное, вы будете выглядеть гораздо приятнее, и будете гораздо четче доносить свое мнение до другого человека.
Двойная петля
Если пытаться в чем-то убедить человека, который скептически настроен, он замыкается еще больше. Чем больше убеждаешь – тем сильнее блокада. Ошибка в том, что человек, который что-то доказывает, не воспринимается как тот, кто прав. Как эффективнее построить разговор? Шаг первый – сообщить прямо, что вы заметили: я вижу, что вы скептически настроены и не хотите сделать заказ. Шаг второй – получить подтверждение: да, я скептически настроен, у меня это вызывает сомнение. Шаг третий – спокойно называете человеку причины его недоверия и работаете над их опровержением. Теперь вас слышат. Что произошло:
- Вы начали управлять диалогом.
- Вы можете объяснить причину скептического отношения оппонента.
- Вы открываете мышление собеседника – он становится открытым для других доводов.
- Человек чувствует себя в безопасном режиме и готов рассматривать аргументы.
Шаг второй может оказаться и другим: с чего ты взял, что я скептически настроен? Ваш собеседник сам себя пытается убеждать, что нет никакого скептического настроя. В таком случае он сам вынужден будет открыться для аргументов.
Такой прием хорош для случаев, когда ваш собеседник изначально настроен скептически.
Визуализация
Когда нам нужно человека в чем-то убедить, не обязательно «продавать свою идею в лоб». Бывают случаи, когда у вашего собеседника есть проблема, а у вас – решение, но кто-то его убедил, что ваше решение для него не подходит. Поэтому напрямую предложить не получится – встретите сопротивление.
Если вы действительно хотите помочь, предложите ему подумать самому, как предупредить проблему. Нарисуйте картинку будущего, где он столкнется с теми же трудностями, и предложите поискать решения. Позвольте ему самому решить воспользоваться вашей помощью.
Когда мы показываем оппоненту образ будущего, он быстрее принимает решение в настоящем.
Людям бывает трудно принять решение, если проблема обнаружена, но еще не проявила себя в полной мере. Это может касаться чего угодно – откладывания ремонта авто, лечения зуба или замены крана. Но достаточно вам представить, что сбой со здоровьем может случиться в самый неподходящий момент, автомобиль может подвести «вдали от цивилизации», а кран может прорвать, когда вы в отпуске, как вы готовы выполнить необходимые профилактические меры. Нарисовать картинку, которую нужно не допустить, поможет визуализация.
Реверс
Предлагая помощь, услугу или товар, мы часто говорим о преимуществах. Многие учат избегать отрицания – это якобы плохо влияет на успех переговоров. На самом деле отрицанием нужно уметь пользоваться.
Вместо фразы «Вы же хотите быстрее получить выгоду?», попробуйте сказать «Вы же не хотите надолго зависнуть в текущем положении?». Говорят, это позволяет убедить оппонента намного быстрее.
Потому что
Хотите в чем-то убедить? Предложите человеку причинно-следственную цепочку. «Прошу учесть мое мнение, потому что…» – и вас услышат независимо от содержания второй части фразы. Если же сказать «Выслушайте меня» или «Услышьте меня, пожалуйста», можно остаться незамеченным.
Люди воспринимают предложенную конструкцию не как приказ, поэтому у них не возникает внутреннего протеста.
Искусство убеждения требует постоянной тренировки. Включайте в свое корпоративное бизнес обучение тренинги по переговорным навыкам, проводите переговорные чемпионаты – это ярко, вовлекающе и полезно.
Избавиться от раздражения
Бывает, разговор идет тяжело, потому что вы сами раздражены. Ваше раздражение передается оппоненту – он насторожен, чувствует что-то неладное, не доверяет. Сначала нужно избавиться от своего раздражения, а еще лучше – научиться контролировать его.
Человек не раздражителен от природы – агрессия ради агрессии несвойственна человеку. Раздражение и злость возникают, когда нас притесняют. Притеснение может быть физическое – если человеку причинили физическую боль, скажем, наступили на мозоль, или притеснение личного пространства – если приближаются слишком близко, могут также притеснять психологически – например, нелицеприятной критикой в соцсети.
Раздражительность – защитная функция в момент воздействия, которое мы воспринимаем как агрессивное.
Постоянная раздражительность – это результат отсутствия ощущения безопасности. Если человек часто терял ощущение безопасности, у него могла выработаться такая вредная привычка – раздражаться.
Чтобы избавиться от раздражительности из-за отсутствия безопасности, нужно исключить агрессивные факторы, а чтобы избавиться от плохой привычки – эксперты советуют научиться отслеживать провоцирующие факторы, которые приводят к раздражительности. Зная, что является триггером, можно предупреждать цепочку реакций, разложив ее на составляющие и таким образом взяв свои реакции под контроль.
Чтобы не допустить притеснения, не позволяйте никому себя оценивать. Если вы способны раздражаться – ваше ощущение безопасности часто под угрозой. В такой ситуации чьи-то советы и оценки только снизят вашу самооценку. Это не значит, что обратная связь не нужна, но без вашего разрешения не позволяйте это делать. Вы можете ничего не ответить, просто не принимайте во внимание, можете корректно сообщить, что у вас свое мнение, но не давайте другим людям подрывать свою самооценку, врываясь в ваше личное психологическое пространство.
Добавьте дерзости
Переговорщики делятся на смелых и трусливых. Станьте смелее и даже немножко дерзким. Такие люди чаще достигают успехов. Трусливые остаются такими и становятся все более неуверенными по одной основной причине – они боятся получить отказ. Чтобы стать смелее не нужно ни грубить, ни дерзить – нужно всего лишь научиться принимать отказ. Он не должен ни задевать, ни ранить, должен всего лишь дать понять, что нужно поискать другой вариант.
Помогает в этом рефлексия на тему: что случится, если мне откажут.
Обычно система корпоративного обучения пополняет недостаток знаний, а за вашу психологическую форму отвечаете вы сами.
Подпишитесь на нашу рассылку!