Уроки нетворкинга от топ-менеджера Google

Майк Стейб – просто бог общения. О нем ходят легенды. Говорят, трудно поверить, что человек способен общаться так – быть воодушевленным и не заносчивым, вызывать уважение и доверие. Тем не менее, сам он признается, что такое поведение требует от него определенных усилий.

Будучи интровертом, он чувствует неловкость и неуверенность при необходимости попасть в новое общество и при целенаправленном нетворкинге.

Он построил свою стратегию коммуникации, благодаря которой и попал на самые высокие должности, будучи еще совсем молодым.

В своей книге «Карьерный манифест» он подробно описал, как любой человек благодаря нетворкингу может построить фантастическую жизнь и карьеру. Прислушаемся к его советам.

Ценные связи

Ваша сеть – это люди, о которых вы заботитесь, и которые в ответ заботятся о вас. Все возможности вашей жизни опираются именно на эти отношения, которые имеют невероятную силу.

Теперь вы видите, в чем мы часто ошибаемся, когда речь идет о нетворкинге? Нам кажется, что нетворкинг – это расширение сети, тогда как самое главное – укрепление самых ценных связей.

Согласитесь, довольно часто нетворкинг представляют себе как новые знакомства, неловкие встречи и неискреннее общение.

Люди действуют грубо

Многим людям свойственно действовать довольно грубо – откуда-то появляются, называют себя друзьями и просят об услуге.

Многие представляют себе сеть как списки имен, где каждое связано с потенциальной выгодой, способствующей в достижении целей. Но это не всегда работает, потому что в таком подходе заключена серьезная ошибка. Нужно кое-что исправить, и вы получите огромное преимущество.

Четыре типа сетей

У каждого человека есть четыре типа сетей:

• Незнакомые люди.
• Знакомые люди.
• Близкие люди.
• Ценные люди.

Первые две группы – это люди, которые или совсем вас не знают, или знакомы с вами вскользь. Вы точно так же едва знаете этих людей.

Среди близких контактов люди, которых вы хорошо знаете.

Ценные связи – это личная сеть глубоких дружеских отношений. Именно ценные, значимые, связи отвечают за достижение вами желаемого воздействия на карьеру и жизнь.

Три шага

Если они так важны и играют ключевую роль в жизни и карьере – как их привлечь в свою сеть?

Есть три шага, привлекающих больше людей в сеть ваших значимых контактов:

• Перевод людей из группы незнакомых в группу знакомых путем выстраивания взаимосвязей.
• Перевод людей из знакомых в группу близких, находя общие особенности, взаимную пользу, прежде всего то, чем можете быть для них полезными.
• Перевод людей из числа близких в сеть значимых, помогая им существенно улучшать их жизнь.

В основе всего процесса построения своих сетей должно лежать искреннее желание узнать окружающих людей, оценить их и помочь им.

Это и есть тот единственный способ построить настоящие длительные отношения.

Как начинать?

Как незнакомые становятся знакомыми? Следуйте рекомендациям.

Тепло и дружелюбие

Излучайте тепло и дружелюбие, причем это достигается не за счет слов, а задействуя прежде всего язык тела и голос. Профессор психологии в Университете Калифорнии в Лос-Анджелесе Альберт Мехрабян установил, что на общение людей влияет на 55% язык тела и внешность, на 38% голос, и только на 7% слова.

Учитывая это,

1. Прежде всего не закрывайте сердце – не скрещивайте руки, выпрямьтесь и расправьте плечи. Это открытый язык тела – вы открыты для других людей.
2. Приподнимите подбородок, придайте лицу приветливый вид, улыбайтесь, устанавливайте зрительный контакт.
3. Протягивайте руку приветливо, без агрессии.
4. Говорите уверенным голосом.

Все это звучит слишком просто, однако проработайте каждый пункт и убедитесь, что на самом деле только слышали эти советы, но не придерживались их, иначе у вас не возникало бы вопросов о том, как располагать к себе людей. Многие все это делают неправильно – физически закрывают свое тело, блуждают взглядом и улыбкой, нерешительно протягивают руку, невнятно говорят.

Если вам тяжело знакомиться и перечисленные советы даются вам нелегко – потренируйтесь перед зеркалом. Так делали многие успешные люди, когда только постигали нетворкинг. Только повторение способно сделать этот процесс естественным и простым. Тренируйтесь знакомиться, разговаривая с людьми на остановке, стоящими рядом в пробке, в транспорте, на улице. Учитесь устанавливать зрительный контакт и приветливо улыбаться – люди будут инстинктивно улыбаться в ответ.

Короткий разговор

Когда вы приблизились к человеку, инициируйте короткий, но приятный разговор. Не ограничивайтесь одним только «Привет», скажите пару слов о себе и задайте вопрос, ответ на который позволит превратить взаимодействие в короткую приятную беседу. Это должен получиться простой и позитивный разговор.

Следите, чтобы окончание беседы не получилось неловким. Для этого нужно практиковаться. В конце протяните руку и скажите о том, как рады познакомиться и что надеетесь вскоре снова увидеться.

Имя человека

Запомните имя нового знакомого. Не для всех это просто. Нужно выработать привычку слышать имя. Казалось бы, что сложного? Однако мы бываем возбуждены новой встречей настолько, что не слышим имени. В таком случае нужно тут же переспросить, извинившись.

Есть три подхода запомнить имя:

• Повторять его в ходе беседы.
• Представить его и запомнить визуализацию имени, словно вы запоминаете бейджик.
• Использовать ассоциацию для запоминания.

Как из знакомых стать близкими

Когда вы уже стали знакомыми, нужно переводить знакомого в разряд близких людей.

Вы уже знаете стратегию проявления дружелюбия и преодоления неловкости – она позволяет не только познакомиться, но и лучше узнать людей, с которыми вы стремитесь перейти к более тесным отношениям.

На этом этапе многие делают ошибки. Особенно распространены две. Первая ошибка: мы говорим о себе, пытаясь убедить других в том, что интересны. Однако на этом этапе у нас другая задача – побольше узнать о новом друге. Все точно так же, как и при переговорах.

У человека обычно срабатывает природное желание получить оценку. Большинство поддается ему, поэтому далеко не все умеют завязывать и развивать контакты так, чтобы они перерастали в близкие.

Вспомните собственные ощущения при знакомстве с человеком, который без умолка хвалит себя. Можно почувствовать к нему зависть или неприязнь, но не расположение и желание сблизиться.

Известный рекламщик Дэвид Огилви сказал: «Если вы хотите быть интересными, будьте заинтересованными». Вряд ли здесь есть что еще добавить.

Вторая ошибка: пытаться вести безопасную беседу. Разговор получается пресный и ограниченный. Невозможно узнать другого человека, пока не перейдешь к настоящему, существенному разговору. Ищите способ завязать увлекательный разговор. Это позволит лучше узнать собеседника, стать интересным для него, понять, чем вы можете ему пригодиться.

От близких к значимым

После того как мы узнаем людей получше, мы решаем, с кем из них мы хотели бы построить более прочные отношения. Для этого нужно сделать что-то важное для человека, проявить о нем настоящую заботу. Существует несколько способов это сделать.

Поделиться знаниями

Если у вас есть знания, в которых нуждается ваш знакомый, вы будете для него ценным, поделившись информацией и опытом. Как определить пересекающиеся сферы знаний? Можно в разговоре отмечать, что больше всего впечатляет и интересует человека. Можно сообщать человеку новости об интересующем его предмете, прислать книгу, поделиться статьей.

Когда ваши знания действительно помогут человеку, он будет больше ценить ваше знакомство. Только не переусердствуйте. Ваш вклад в ваши отношения должен быть соразмерным степени вашего знакомства. Пусть ваши жесты поначалу будут случайными, небрежными. Другой человек тоже захочет помочь вам в ответ, со временем такой обмен станет взаимным.

Помогите наладить связи

Еще один способ помощи – расширение сетей других людей. Познакомьте с человеком, который вас заинтересовал, своих знакомых, которые могли бы быть ему полезны в профессии, бизнесе и других важных для него вопросах.

Вначале ваша сеть достаточно слаба. Но если работать над ней, она крепнет. Не бойтесь налаживать связи с влиятельными людьми – они тоже ищут друзей. Постарайтесь лучше узнать их. Вы ошибаетесь, если думаете, что не можете быть им полезны.

Предлагайте поддержку и дружбу

Если вы достигли успеха – это отличный повод укрепить связи. Вас поздравляют и пытаются завязать знакомства, ища возможностей для себя. Помните, что хотя в этот момент ваш почтовый ящик полон и телефон не умолкает, бывают и другие моменты – когда о вас помнят только настоящие друзья. Примите решение быть настоящим другом для кого-то из окружающих – искренне предложите ему дружбу и поддержку. Будьте готовы помочь близким людям, когда у них проблемы.

Ваша задача – создать сеть из тех, кто вам интересен, кто по-настоящему нравится, кому вы искренне хотите помогать и желаете успеха. Чем больше вы вкладываете в отношения с такими людьми, тем больше будете нужны людям, и тем большее количество людей поможет вам в трудную минуту.

Такой подход позволяет заводить многочисленные дружеские отношения, повышая свои карьерные возможности, облегчая жизнь себе и своим друзьям. Это нетрудно – узнавать людей, помогать людям, которые нравятся, не ожидая, получать что-то взамен.