Как управлять отделом активных продаж?

Как вы думаете, что ищет специалист по обучению и развитию персонала, подыскивая тренинги по продажам в Москве или известного бизнес-тренера, обучающего продажам, и ставя перед собой цель перевести пассивные продажи в активные?

Скорей всего, дело вот в чем. Люди, которые назывались в компании менеджерами по продажам, раньше занимались входящими звонками – консультировали компании по продукции, рекомендовали лучший выбор, оформляли заказы. Вероятно, каналы привлечения целевой аудитории работали безотказно и продавали сами вместо людей, а люди только обрабатывали уже поступающие заявки.

Если на сайте компании товар размещен привлекательным образом, или опубликована продающая бизнес презентация, которая склоняет к приобретению, и клиент обратился, чтобы купить, уточнив детали, значит продажа уже осуществлена. Далее можно или оформлять, или вести переговоры, уточняя информацию по поводу способа доставки, цены и различных условий.

Продажи – это все, что вызывает решение приобрести, переговоры – это поиск взаимовыгодных условий этого приобретения. Со стороны переговоры и продажи могут выглядеть одинаково и напоминать собой простую беседу. Однако между этими видами коммуникации есть разница в целях. Больше об этом можно узнать из статьи «Виды коммуникаций: беседа, переговоры, продажи – какая между ними разница?».

Зачем компаниям понадобились активные продажи?

Почему же стали необходимы активные продажи? Есть несколько причин, и все они связаны с тем, что продаж в компании не было вообще. Что это значит? Продавать – это не просто оформлять товар, это умение с помощью коммуникации сделать так, чтобы продажи совершались и чтобы их становилось больше.

Есть два пути достижения этой цели – находить клиентов и развивать отношения с существующими клиентами. Если в компании отлично налажен маркетинг и клиенты приходят сами – отношения с клиентами нужно развивать, если клиентов приходит недостаточно – нужно приводить. Теоретически, и даже на практике, встречаются такие компании, которые научились продавать без продавцов – товар могут покупать даже автоматически. Часто для этого даже не нужен человек, который оформляет заказ. Во многих супермаркетах вместо кассиров покупку оформляют кассы самообслуживания. Но что вы будете делать, если люди перестанут приходить в ваш магазин, если появится сильный конкурент или предлагаемый товар станет слишком дорогим для основной массы покупателей? Тут понадобятся навыки продаж, а не только оформления уже купленного товара.

Если речь идет о корпоративном обучении продажам и вы подбираете тренинги по продажам, то это должно быть обучение тому, как коммуницировать с людьми, чтобы продажи происходили и росли.

Почему у ранее эффективных компаний продажи могли перестать расти? Потому что в компании не занимались развитием отношений с клиентами, не приводили новых клиентов, то есть, не продавали. Причин, почему клиенты перестали приходить сами, – немало: реклама утратила актуальность, появились более сильные конкуренты, товар утратил актуальность или стал для людей не в приоритете в связи с изменением внешней ситуации (кризис – отказ от предметов роскоши, запрет пересекать границу – невостребованы путевки и т.д.). Эффективные продажи – это поиск людей, для которых актуален товар, и удержание людей, которые уже являются заказчиками. Важны повторные продажи клиентам и поиск ценности в товаре для людей в условиях изменившейся ситуации.

Если рассматривать продажи с такой точки зрения, то не может быть никаких других продаж, кроме активных.

Если продажи не активные – это структура, которую не стоит даже называть отделом продаж. Что же это в таком случае? Возможно, это консультирование, обработка заявок, регистрация заявок, сопровождение заявок, упаковка, отгрузка, подбор вариантов, просчет.

Такого специалиста легко обучить и заменить. Отправляя же сотрудника на тренинги по продажам и переговорам, от него ждут эффективной коммуникации, результатом которой будет решение заключить сделку и доведение этого решения до сделки.

Почему продавцы неактивны?

Если в компании уже создан отдел продаж и продавцы занимаются только тем, что принимают входящие заявки, это пока что нельзя назвать продажами. Продавцы могли бы сами делать звонки и привлекать новых клиентов, могли бы выстраивать отношения с существующими и приносить компании повторные продажи. Может, им нужно чаще посещать тренинги по продажам, читать книги о повышении эффективности продаж? Как правило, основная причина всего одна – недостаток мотивации. В том числе и в связи с недостатком навыков.

Если продавцы не умеют продавать, у них будет недостаточно мотивации. Если людям ставить задачи, выполнять которые они не умеют, – они не будут хотеть это делать. Как бы это ни называлось – продавать, завязывать отношения с клиентами – если сотрудник не знает, как это делается, он будет избегать такой работы. Просто захотеть – недостаточно.

Причины отсутствия навыков у сотрудников – нежелание компании обучать своих сотрудников, непонимание, что продажи – это не оформление заказов.

Бывает, владелец боится обучать продажников, опасаясь, что они уйдут. Важно не только обеспечивать своих менеджеров по продажам качественными тренингами по переговорам и продажам, но и создавать в компании комфортную обстановку, чтобы людям не хотелось уходить.

В целом важно понимать, что люди – не ресурсы, а активы, и с лучшими продавцами выстраивать партнерские отношения. Больше о лучшей стратегии развития сотрудников – в статье «Хотите развивать бизнес – развивайте людей!».

Что значит уметь продавать?

В чем же разница между оформлением заказов и продажами? Менеджеры, которые принимают входящие звонки, не продают? На входящих тоже можно продавать.

Продажи – это умение найти клиента или найти что еще продать клиенту, который сам вас нашел. Это способность выйти на ЛПР, увеличить сумму контракта, обосновать высокую цену, заинтересовать выгодой приобретения дополнительных товаров и услуг, убедить в покупке не путем снижения цены, а объясняя преимущества компании. Это умение отвечать на возражения, соблюдать свои интересы, продавать по предоплате, обеспечивать отсутствие дебиторской задолженности.

Продажи – это знание психологии собеседника, выстраивание доверительных отношений с клиентом и понимание его потребностей.

Хорошие продавцы хотят обучаться и будут благодарны компании, которая предложит им лучшие тренинги по продажам. Плохой продавец надеется только на крупный заказ, который сам его найдет.

Плохой продавец не хочет обучаться и боится прозрачности.

Как обеспечить отдел продаж только хорошими продавцами

Во-первых, важно сделать работу продавцов прозрачной. Сама идея прозрачности может отпугнуть «плохих» продавцов и подтолкнуть их покинуть компанию. Руководитель отдела продаж не должен ограничиваться знанием, сколько каждый продавец продал, важно также знать, сколько было звонков на входе, сколько исходящих, сколько работы проделано и какова конверсия.

Во-вторых, необходимо составить план и сравнить с ним текущие данные. И в-третьих, надо продумать план преодоления разницы между фактической и желаемой ситуацией.

Планируя корпоративный тренинг по продажам, убедитесь, что менеджеры по продажам сами хотят улучшить свои результаты. Есть продавцы, которые не хотят обучаться, считая, что и так все знают. Однако отсутствие необходимости в обучении может подтверждаться только высокими результатами. И даже в этом случае нужно постоянно освежать свои знания и прорабатывать навыки.

Планируя обучение, многие компании делают ошибку – обучают не продажам, а знанию продукта. Это не одно и то же.

Если нужно качественное обучение продажам, подкрепленное хорошей практикой, если нужна деловая игра для менеджеров по продажам – обращайтесь в ManGO! Games. Мы учим коммуницировать и приносить деньги компании, прорабатывая типичные ситуации, которые встречаются именно с вашим продуктом и с вашей целевой аудиторией. Мы делаем ваших продавцов не просто консультантами, а экспертами. Эксперты – это продавцы, которые умеют продавать первым лицам компаний.

Если нет денег на обучение

Многие компании отказываются обучать своих менеджеров по продажам, мотивируя это отсутствием денег на обучение. Так они получают замкнутый круг: нет денег на обучение, потому что низкие продажи, низкие продажи, потому что продавцы не умеют продавать.

Чтобы отдел продаж был отделом активных продаж – сотрудников нужно обучать, мотивировать и создавать для них комфортные условия. Именно они, те, которые продают продукт компании, способны принести компании деньги. Нет денег – нет обучения, или нет продаж – нет денег? Где причина, а где следствие – решайте сами.