Работа в сегменте B2B во времена перемен при сценарном планировании

Когда все меняется – мы продумываем возможные сценарии и разрабатываем план под каждый. Это сценарный подход. Что учесть в сценарном планировании компаниям, работающим в B2B сегменте? Выясняем.

Прежде всего важно отработать страхи и пересмотреть боли. Перемены – это стресс, а значит новые страхи, которые нужно учитывать и преодолевать, взаимодействуя с клиентами и партнерами.

Каким может быть план?

1. Пересмотр базы клиентов. Это поможет сосредоточиться на самых перспективных лидах.

Потенциальных заказчиков, переговоры с которыми находятся на первой стадии или не в активной фазе, можно перенести из воронки продаж в воронку маркетинга для прогрева. С заказчиками в активной фазе переговоров планируют общение каждую неделю, продумывая «соприкосновения», чтобы не терять контакт.

2. Адаптация презентации продукта. Смена обстоятельств приводит к смене болей, а продукт должен соответствовать актуальным болям клиентов.

Иногда уместно разработать несколько презентаций – с разными акцентами.

Для поиска новых акцентов и фокусов уместно провести мозговой штурм и находить новые аргументы для убеждения клиентов.

3. Определение страхов клиентов. Общаясь с потенциальными клиентами, полезно будет выяснять и собирать в единую базу их текущие страхи. Знание страхов клиентов может стать поводом пересмотреть свое предложение, разработать новые или адаптировать существующие продукты, пересмотреть стратегию.

Все эти работы проводят в рамках сценарного планирования, о котором можно узнать в статье «Как управлять с помощью сценарного метода».

В ManGO! Games можно заказать профессиональное проведение фасилитации, мозгового штурма, командной сессии по сценарному планированию.